El nuevo informe global sobre el estado de las ventas 2020 de LinkedIn es una ventana desde la perspectiva de los compradores y vendedores B2B. Este año, casi todas las empresas han acelerado su cambio hacia la venta virtual a medida que descubren cómo interactuar con compradores distraídos y gestionar ciclos de ventas mucho más largos.
En medio del caos y la incertidumbre, los vendedores siguen siendo el elemento vital de la mayoría de las empresas, que tienen aún más presión para cerrar acuerdos y proteger los ingresos.
La confianza es lo más importante
El informe, que se basa en las respuestas de más de 10.000 compradores, vendedores y gerentes de ventas, identificó qué es lo que más les importa a los tomadores de decisiones al interactuar con los vendedores, y la confianza está en la parte superior de la lista.
En todo el mundo, los compradores quieren confianza en el proceso de ventas, pero lo encuentran escaso, según el informe. Los vendedores lo reconocen: las tres cuartas partes de los representantes de ventas sienten que es importante generar confianza rápidamente con los compradores para ganar nuevos negocios.
La clave para generar confianza y poner al comprador en primer lugar se basa en cuatro habilidades críticas que surgieron de los hallazgos del informe. Estas son las habilidades que los líderes de ventas deben priorizar al contratar, capacitar y desarrollar a sus equipos y, en última instancia, capacitarlos para construir relaciones sólidas y duraderas con los compradores.
- Resolver antes de vender
La «resolución de problemas» es el rasgo principal que los compradores valoran en los vendedores, y casi la mitad (47%) lo considera una característica deseable. En combinación con el software que automatiza las tareas más administrativas, incluso los roles de nivel de entrada se centran más en la resolución de problemas y la consulta en lugar de simplemente vender. El pensamiento y la planificación estratégicos deben tener prioridad sobre las tareas manuales, como actualizar o validar contactos en un CRM o replicar continuamente los criterios de búsqueda para identificar los compradores adecuados a los que apuntar.
Ahora estamos en un mundo donde los compradores están aún más distraídos. Están equilibrando las presiones del trabajo con el día a día inesperado que asumen en sus vidas personales. Teniendo en cuenta que solo un tercio (32%) de los gerentes de ventas buscan representantes con sólidas habilidades para resolver problemas, es más importante que nunca que los líderes consideren cómo capacitar a sus organizaciones para comprender el poder y el valor de resolver antes de vender.
- Construcción de relaciones
Los compradores se preocupan por la construcción de relaciones, y un tercio dice que valoran esta calidad en los representantes de ventas. La capacidad de proyectar confianza, establecer una buena relación, escuchar activamente y anticipar las necesidades de los compradores es más importante que nunca, especialmente porque los compradores están más distraídos y tienen acceso a más información.
El informe muestra que los vendedores que demuestran una comprensión clara de las necesidades comerciales de sus compradores, brindan comunicación personalizada y comparten contenido relevante son aquellos que logran construir relaciones más significativas a lo largo del tiempo y, en última instancia, cultivan una confianza y un respeto más profundos.
- Competencia en datos
El Covid-19 aceleró la necesidad de tomar decisiones basadas en datos, desde cómo se asignan los territorios hasta qué geografías, mercados y sectores deben apuntar las organizaciones de ventas para obtener nuevas cuentas. De hecho, el informe encontró que aproximadamente la mitad de los encuestados (49%) dice que está usando datos para seleccionar cuentas específicas para apuntar y el 47% está usando datos para seleccionar nuevas industrias.
La alfabetización en datos permite a los representantes de ventas identificar la información que necesitan y aplicarla en su alcance, de modo que no solo puedan dirigirse a las personas adecuadas en el momento adecuado, sino también comunicarse con contenido e información significativos, demostrando que saben quiénes son sus compradores y lo que necesitan. Los datos actuales de calidad, idealmente aquellos que se actualizan en tiempo real, son fundamentales, al igual que comprender cómo acceder a ellos y analizarlos para tomar las decisiones más informadas sobre los compradores.
- Adaptabilidad
Este año ha traído cambios a un ritmo vertiginoso; el 76% de los gerentes de ventas de todo el mundo están de acuerdo en que su capacidad para afrontar el cambio es más importante que hace cinco años. Mirando específicamente a los gerentes de alto desempeño, el 51% siente que su capacidad para adaptarse al cambio se ha vuelto mucho más importante. Con el futuro incierto, la adaptabilidad y la agilidad seguirán siendo el nombre del juego para los representantes de ventas.
Para los líderes de ventas, adaptarse significa mantenerse en contacto con las expectativas cambiantes de los compradores y entrenar a sus representantes para que respondan, resolviendo problemas, construyendo relaciones de confianza y aprovechando los datos y la tecnología no solo para vender de manera más inteligente, sino también para poner a sus compradores en primer lugar.
Hay muchas herramientas y recursos diseñados para ayudar a los profesionales de ventas a superar estos tiempos inciertos, pero en última instancia, la mejor manera de tener éxito en este momento es empatizar con los compradores y crear valor junto con ellos.
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