Piensa en todas las veces a la semana o al mes que negocias: con los nuevos contratados y los empleados existentes, en relación a las perspectivas de ventas y clientes, con proveedores y proveedores, etc. Si eres un empresario o responsable directo, necesitas saber cómo negociar. Esto sí que no es negociable.
Aquí están las cinco habilidades más importantes de la negociación que debes conocer. Cada una de estas habilidades ha demostrado su valor en la práctica de empresarios y dueños de negocios exitosos. Estas cinco tácticas te darán el mayor retorno de tus inversiones de tiempo y atención.
1. Aclara tus objetivos de negociación
Se puede pensar que esto es obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que entran en una negociación no han pensado en lo que quieren o qué es salirse con la suya.
Para obtener información clara acerca de tus metas, hay tres preguntas clave que debes formularte:
- ¿Cuál es el mejor resultado posible? Digamos que estás negociando para vender un producto o servicio: ¿qué es lo más realista, 100 o 200 euros por unidad?
- ¿Cuál es tu conclusión? Esto se refiere a la oferta menos aceptable. Si eres el vendedor, ¿cuál es la oferta más baja que estarías dispuesto a aceptar? Y si eres el comprador, ¿qué es lo máximo que estarías dispuesto a pagar?
- ¿Cuál es tu plan B? Siempre hay que tener una alternativa en la negociación, para responder así a la cuestión de qué vas a hacer si no llegas a un acuerdo.
2. Determina tu estrategia de negociación
Se trata de crear una estrategia de negociación básica, encontrar la forma de abordar la negociación. Esa estrategia podría basarse en la seguridad, en la responsabilidad, en el valor, en la competencia o en los futuros negocios.
Si se trata de una negociación menor, probablemente no vas a poner mucha energía en la recopilación de montones de información. Pero incluso entonces, puedes dedicar cinco minutos a los precios del mercado y qué opciones existen, abordando la negociación a través de la competencia, para así poder garantizar un mejor precio o mejores términos.
De eso trata este segundo paso, de encontrar la estrategia que te acerque a tu mejor resultado posible.
3. Forma habitual de hacer una negociación
El compromiso y la presencia personales son determinantes para saber con quién se está negociando.
Algunas personas se muestran reticentes o temerosas a la hora de negociar, otras tratan de evitar el momento en que la negociación toca el tema del precio u otros términos, otras interrumpen la conversación o, incluso, se escabullen de la negociación.
Este es un paso particularmente crítico hacia el desarrollo como negociador, porque hay una cosa que puedes garantizar: cada vez que negocies, estarás ahí, sin escabullirte, sin salirte de la negociación y abordándola directamente.
Así que conoce tu propia personalidad, estilo y preferencias. Averigua con qué tipo de comportamientos estabas cómodo en tus negociaciones anteriores.
4. Motivación para la negociación
Una de las cosas más poderosas que puedes hacer en una negociación es saber por qué la otra parte quiere hacer un trato. Puedes lograr esto haciendo preguntas y construyendo las bases y pasos de la negociación.
Por ejemplo, si está comprando servicios de un proveedor, intenta decir algo como, «háblame de tus servicios. Tengo ofertas para servicios este tipo, ¿en qué se diferencian tus servicios de los servicios que me ofrecen?». También se pueden hacer preguntas sobre tu competencia y por qué quieren trabajar contigo, con lo que se puede averiguar la motivación de la otra parte negociadora.
5. Ganar y perder como parte de la negociación
Supongamos que tus negociaciones sean como la mayoría: habrá veces que ganas y otras que pierdes. Si usas estas tres tácticas, tendrás más posibilidades de ganar que de perder.
- Primero, usa tu lenguaje corporal para comunicar. Piensa en cómo está o parece la otra parte: está tensa, se inclina hacia adelante, tiene los pies como si fuese a saltar o a correr en cualquier momento, etc.
- La parte ganadora se sienta detrás de la mesa y mantiene la tensión en la parte no visible del cuerpo. Al sentarse, los pies están delante del cuerpo, en ángulo de 90 grados, y, al relajar los hombros, estás comunicando que no te sientes demasiado ansioso/a por hacer un trato.
- También considera cómo puedes modular tu voz para sonar más seguro/a. Mientras que las partes ansiosas hablan rápidamente y a un volumen y un tono más altos, las partes seguras hablan despacio y suavemente. Hacer esto también reduce el tono de tu voz, lo que hace que parezca más firme.
- Finalmente, recuerda que los partes ganadoras moderan sus afirmaciones. Dicen cosas como, «no sé si podríamos hacer tal cosa» o «¿funcionaría esto si pudiéramos hacerlo?». También hacen muchas preguntas y plantean muchos desafíos. Nunca dicen, «¡sí! ¡hagámoslo!», no muestran emoción. Todo está calculado y bajo control.
Sólo por asumir el papel de la parte ganadora, en realidad se puede obligar a la otra parte a asumir el papel de parte ansiosa o perdedora.
