El cambio en las ventas es inevitable. Pero últimamente, el ritmo del cambio solo se está acelerando, y las nuevas tendencias van y vienen a gran velocidad.
HubSpot encuestó a más de 1.000 profesionales de ventas para obtener una mejor imagen del panorama de ventas en 2022. Los datos obtenidos nos acercan a todos los aspectos del proceso de ventas, desde la presentación hasta la retención de clientes.
A continuación, te contamos cómo han cambiado las ventas de 2021 a 2022 y qué esperar en los próximos meses, según dicha encuesta.
Más interacción con prospectos a lo largo del proceso de venta
Rara vez se consigue una venta en el primer contacto con un prospecto. En realidad, es un proceso que requiere múltiples puntos de contacto. Después de todo, la confianza no se construye en un día. Y en 2022, ganar esa confianza requiere aún más esfuerzo que antes.
Según el Informe de tendencias y estrategia de ventas de 2022 de HubSpot, el 33% de los representantes de ventas dicen que tienen un promedio de 2 a 4 interacciones con prospectos en el proceso de ventas. Muy cerca, el 26% de los representantes reportan de 5 a 7 interacciones.
Además, el 84% de los profesionales de ventas se comunican con un cliente potencial en 2 a 4 canales diferentes (es decir, correo electrónico, redes sociales, mensajes de texto, chat en vivo, etc.).
La tendencia es clara: es necesario un enfoque multitáctil para sentar las bases de relaciones de calidad en 2022.
Los clientes existentes tienen prioridad sobre los nuevos
Más de una cuarta parte de los profesionales de ventas dicen que los clientes existentes tuvieron prioridad sobre la búsqueda de nuevos este año. Esto sugiere una simple verdad en las ventas: el potencial de ingresos de un cliente no se detiene después del punto de venta.
Entonces, ¿cómo priorizan los representantes de ventas a los clientes existentes? Principalmente a través de las ventas adicionales y las ventas cruzadas.
Casi el 90% de los profesionales de ventas intentan vender más a sus clientes. Como resultado, casi la mitad de las empresas informan que hasta el 30% de sus ingresos provienen de las ventas adicionales.
Cuando se trata de venta cruzada, el 80% de los profesionales de ventas utilizan esta táctica. El 42% de las empresas ven que entre el 11% y el 30% de sus ingresos provienen de la venta cruzada.
Generar confianza con los prospectos se ha vuelto crucial
¿Cuál es el mayor cambio que ven los representantes de ventas en su campo? La creciente importancia de generar confianza con los prospectos. Tanto es así que el 54% de los profesionales de ventas sienten que este cambio está afectando su función.
Si bien la confianza es un elemento crítico de las ventas, los compradores están a solo unos segundos de más opciones e información. Ahora, más que nunca, los vendedores deben aprender a generar confianza con los prospectos, y rápidamente.
Echemos un vistazo a cómo hacerlo:
- La mejor manera de generar confianza y comunicación es estar atento y comprometido. Esto implica hacer preguntas y escuchar activamente.
- La segunda mejor estrategia es mantenerse positivo (35%), seguida de encontrar puntos en común (29%).
Más personalización con la comunicación de ventas
No hay dos perspectivas iguales. Tienen diferentes objetivos, necesidades y puntos débiles. Entonces, ¿por qué usarías el mismo script? Por ejemplo, si tu argumento de venta es tan vago que se aplica a todos, no resonará con nadie.
En 2022, la personalización de tu comunicación de ventas es imprescindible. De hecho, más de una cuarta parte de los profesionales de ventas cree que la personalización es el mayor cambio en el campo de las ventas este año.
Si bien la personalización requiere un poco más de investigación de tu parte, este enfoque hace que sea más fácil para el prospecto ver que realmente comprendes sus problemas. Y hoy en día, resolver los problemas de tus clientes es más importante que cualquier otra cosa.
Mayor alineación entre ventas y marketing
Ventas y marketing son dos caras de la misma moneda. Sin embargo, cuando no logran trabajar juntas, se generan pérdidas de ingresos, malas experiencias de los clientes y presupuestos desperdiciados.
Según el 45% de los profesionales de ventas, alinear el marketing y las ventas se ha vuelto más crítico en 2022. Dicho esto, solo el 23% dice que estos dos equipos están «muy alineados» en su empresa.
Por supuesto, aumentar la colaboración entre ventas y marketing no es fácil. Pero los vendedores de empresas con equipos alineados se desempeñan mejor. Además, el 28% de los vendedores dice que mejora la experiencia del cliente y el 26% informa que la calidad de los clientes potenciales es más sólida.
Una de las formas más fáciles de alinear estos dos equipos es con tu CRM. De hecho, un asombroso 79% de los profesionales de ventas dice que un CRM es de moderado a extremadamente efectivo para mejorar la alineación de ventas/marketing.
Aprovechar el CRM en todo su potencial
En estos días, parece surgir una nueva aplicación o widget cada semana que promete hacer que los representantes de ventas sean más productivos y eficientes. Si bien algunos son más efectivos que otros, una pieza de tecnología llegó para quedarse: el software CRM.
De hecho, un sorprendente 83% de los profesionales de ventas dice que su CRM es importante para el proceso de ventas. Más específicamente, les ayuda a realizar un seguimiento de los clientes potenciales, organizar los datos en una ubicación central e incluso mejorar la retención de clientes.
Además de eso, los vendedores de alto rendimiento tienen una mayor confianza en sus datos de CRM que sus contrapartes. En otras palabras, existe un vínculo claro entre el rendimiento de las ventas y los datos de alta calidad. No sorprende que el 22% de los líderes de ventas quieran aprovechar su CRM en todo su potencial este año.
