Durante los últimos dos años, empresas de todo el mundo han trabajado diligentemente para proteger sus márgenes de beneficio aumentando sus precios a medida que aumentaban sus costes. Para los emprendedores esto crea una serie de desafíos.
Para complicar más las cosas, la Inteligencia Artificial y otras tecnologías están abriendo la puerta a nuevos productos y reduciendo las barreras de entrada en muchas industrias. Este avance también está ayudando a reducir los costes operativos a medida que las empresas eliminan mano de obra innecesaria y agilizan sus operaciones y procesos. Ahora, muchas empresas se están dando cuenta de que necesitan empezar a ser más competitivas con sus precios para retener a sus clientes existentes y atraer otros nuevos.
Para los emprendedores definir la estrategia de precios adecuada puede resultar abrumador. Además, las guerras de precios rara vez tienen ganadores, ya que cada empresa intenta superar a la otra hasta que ambas se quedan con pocas o ninguna ganancia. Las guerras de precios no sólo son dañinas, sino que los empresarios pueden tener dificultades, especialmente si están tratando de ganarle sólo en precios a un competidor importante. A continuación, ofrecemos algunos consejos que te ayudarán a encontrar el equilibrio de precios adecuado.
Cómo determinar la estrategia de precios adecuada para tu negocio
- Evalúa a la competencia
Tu competencia y la industria pueden brindarte mucha orientación cuando se trata de estrategias de precios. Dentro de cada industria, normalmente existen márgenes de beneficio o márgenes de beneficio estándar que se reconocen como rangos normales. Esto puede ayudarte a saber si tus costes son demasiado altos o bajos en relación con tu precio de venta.
Al evaluar una variedad de competidores, también es posible determinar la tolerancia de precios superior e inferior para los consumidores. Si el producto más caro de tu mercado cuesta 200 euros, es una buena indicación de la cantidad máxima que los consumidores estarán dispuestos a pagar por un producto similar.
- No copies a la competencia
Es importante que no pongas precio a tu producto simplemente copiando a tus competidores. Si bien los precios de la competencia pueden ser una guía útil para saber si te encuentras dentro de los rangos aceptables del mercado, elegir un número arbitrario es una estrategia perdedora.
En su lugar, concéntrate en el valor que aportas a los consumidores en lugar de centrarte únicamente en el precio. Desafortunadamente, muchos empresarios creen que pueden vencer a la competencia siendo el negocio más barato de la ciudad. Esta mentalidad a menudo conducirá a infravalorar el producto o servicio.
En su lugar, concéntrate en cuánto podrían estar dispuestos a pagar los consumidores en función del valor que ofrece tu empresa.
- Considera el precio de suscripción
Realizar ventas constantes es la clave para el éxito empresarial a largo plazo. Si tienes un producto que requiere ser vendido una y otra vez, es posible que puedas introducir algún tipo de precio recurrente o de suscripción. Esto no sólo ayuda a mantener el flujo de ingresos hacia tu negocio, sino que también proporciona visibilidad a largo plazo de tus ingresos previstos. Esto es útil tanto para la planificación estratégica como para conseguir una mejor financiación a través de inversores o una línea de crédito bancaria.
- Precios flexibles o escalonados
Como la mayoría de las empresas, es posible que atiendas a una amplia gama de clientes. Ofrecer precios flexibles o escalonados puede aumentar tus ingresos al permitirte llegar a una gama más amplia de clientes. Los precios escalonados también respaldan una estrategia de ventas conocida como “anclaje de precios”. Al ofrecer tres o más niveles de precios, puedes posicionar tus opciones premium y más caras como las de mejor valor, fomentando más ventas adicionales.
- Precios líderes en pérdidas
Si bien no siempre es mejor ser el más barato, esta puede ser una estrategia eficaz si buscas generar entusiasmo en el mercado o alentar a tus primeros clientes a probar tus servicios. Esta estrategia se conoce como “precio de líder en pérdidas”, en la que vendes tu producto justo en su punto de equilibrio o ligeramente por debajo de él.
Es importante advertir que los precios bajos podrían resultar contraproducentes si los consumidores creen que el precio es bajo porque tienes un producto inferior o estás desesperado por realizar una venta. Para contrarrestar este efecto, el truco consiste en vincular los precios bajos a un período de tiempo limitado. Esto crea una sensación de urgencia para realizar una compra y también le permite al consumidor saber que sabes que tu producto vale más que el precio actual.
- Ofrece precios transparentes
Los consumidores quieren trabajar con empresas que creen que son dignas de confianza. Los precios turbios y las tarifas ocultas son la manera perfecta de dañar la relación con tus clientes. Siempre es mejor ser sincero y transparente sobre el precio de tus productos. Al final del día, si compartir tu precio asusta a los clientes, es una buena indicación de que necesitas revisar tu estrategia de precios o hacer un mejor trabajo al demostrar el valor del producto.
