Uno de los errores más frecuentes en los pitches no está en el producto, la tecnología o el mercado, sino en cómo los founders hablan de sus clientes. Paradójicamente, cuanto más tiempo llevan trabajando en su idea, más tienden a distorsionar la realidad del cliente en el relato para inversores. El resultado es un pitch técnicamente correcto, pero estratégicamente débil.
Desde la perspectiva de Product-Market Fit, el cliente no es un slide más: es el eje que conecta problema, solución, modelo de negocio y crecimiento. Cuando esa conexión no es sólida, los inversores lo detectan rápido. Según Sequoia Capital, la falta de claridad sobre el cliente es uno de los principales motivos por los que un pitch no avanza (Sequoia – Pitch Feedback Patterns).
Definir al cliente de forma demasiado amplia
Muchos founders describen a su cliente ideal con frases como “empresas de cualquier tamaño”, “cualquier persona que…” o “un mercado enorme”. Esto puede parecer ambicioso, pero en realidad transmite falta de foco. Desde el punto de vista de Product-Market Fit, un cliente mal definido es una señal de que el problema no está suficientemente entendido.
Y Combinator ha señalado repetidamente que las startups que definen un cliente inicial muy concreto tienen muchas más probabilidades de encontrar tracción real. El foco no limita el crecimiento, lo hace posible.
Un cliente demasiado grande suele ser un cliente imaginario.
Confundir usuario, decisor y pagador
Otro error crítico es hablar del “cliente” como si fuera una sola persona, cuando en realidad intervienen varios roles. En muchos modelos B2B, quien usa el producto no es quien decide ni quien paga. No aclarar esto genera dudas inmediatas sobre el proceso de venta.
Según Gartner, en una compra B2B media participan entre 6 y 10 decisores. Un pitch que no distingue estos roles transmite inmadurez comercial, aunque el producto sea excelente.
Errores habituales:
- asumir que el usuario decide
- ignorar al decisor económico
- no explicar quién siente el dolor real
- no detallar el proceso interno de compra
Si no sabes quién compra, no sabes cómo vender.
Describir al cliente desde la solución, no desde el problema
Muchos pitches presentan al cliente como “alguien que necesita nuestra solución”, en lugar de alguien que sufre un problema concreto hoy. Esto invierte el orden lógico del Product-Market Fit y genera desconfianza.
Los inversores buscan señales claras de que el problema existe independientemente de tu producto. Según CB Insights, el 35% de las startups fracasa porque no existe una necesidad real de mercado.
El cliente no existe para justificar tu producto; el producto existe para resolver su problema.
Usar datos de mercado en lugar de comportamientos reales
Hablar de millones de usuarios potenciales no sustituye a demostrar cómo se comporta un cliente real. Muchos founders llenan el pitch de TAM, SAM y SOM, pero no pueden explicar cómo un cliente descubre el producto, por qué lo prueba y por qué se queda.
En el Product-Market Fit, el comportamiento vale más que el tamaño. Andreessen Horowitz destaca que las mejores señales tempranas son uso repetido, retención y recomendación, no market size.
Los números grandes no compensan la falta de tracción real.
Presentar al cliente como racional cuando decide emocionalmente
Otro error común es describir al cliente como si tomara decisiones puramente lógicas. En realidad, incluso en B2B, las decisiones están cargadas de percepción de riesgo, miedo a equivocarse y presión interna.
Harvard Business Review, en su estudio The New Science of Customer Emotions, señala que el 64% de las decisiones de compra se toman emocionalmente y luego se justifican racionalmente (HBR – ). Un pitch que ignora esto suena teórico, no real.
Los clientes no compran soluciones, compran tranquilidad.
No demostrar aprendizaje real del cliente
Los inversores no esperan que tengas todas las respuestas, pero sí que hayas aprendido del cliente. Cuando un pitch no muestra iteraciones basadas en feedback real, se percibe como una idea aún en laboratorio.
Según First Round Capital, las startups que iteran activamente a partir de feedback de clientes tienen un 30% más de probabilidades de alcanzar el Product-Market Fit.
Señales de aprendizaje real:
- cambios en el producto por feedback
- ajustes en pricing
- redefinición del cliente ideal
- mejoras en onboarding o uso
Aprender del cliente vale más que tener razón a la primera.
Hablar de “clientes potenciales” cuando aún no hay clientes
Decir “nuestros clientes serían…” o “nuestros usuarios ideales…” es una señal clara de que el Product-Market Fit aún no existe. No es un problema en fases muy tempranas, pero sí lo es si no se reconoce explícitamente.
Los inversores valoran mucho más la honestidad sobre el estadio real. Según Paul Graham, “la mejor señal de una startup no es una idea brillante, sino usuarios que ya la usan” (Y Combinator – Essays).
Los clientes reales siempre pesan más que los supuestos.
En el pitch, el cliente es la prueba del Product-Market Fit
La mayoría de los errores en los pitches no tienen que ver con storytelling, sino con una comprensión incompleta del cliente. Desde Product-Market Fit, el cliente no es un dato demográfico ni un mercado abstracto: es un comportamiento observable.
Los fundadores que entienden profundamente a su cliente, quién es, qué le duele, cómo decide y por qué paga, no solo construyen mejores pitches, sino mejores empresas. Porque al final, un pitch no falla por falta de visión, sino por falta de realidad.
