Cuando tienes un negocio, una de las principales cuestiones que has de decidir es cuál va a ser tu canal de venta, es decir, por qué vía vas a vender tus productos o servicios. Esta decisión determinará el recorrido de tus productos en el mercado y la velocidad con la que se entregarán al consumidor final.
A la hora de optar por el canal de venta tendrás que tener en cuenta algunos factores como, por ejemplo, el tipo de producto que vas a vender. Si se trata de un producto perecedero, necesitarás venderlo lo antes posible y necesitarás de una distribución directa. Otro de los factores es el tipo de mercado. En este sentido, tu cliente puede ser un consumidor directo o un minorista. Y también tendrás que tener en cuenta los intermediarios, ya que en función de tus necesidades y demandas, necesitarás un tipo de intermediario u otro.
Haz las cosas en orden
Un error común que comenten muchas empresa es idear el plan de marketing antes del plan de venta y distribución. El marketing viene una vez que hayas elegido el canal o plataforma de venta, porque es el marketing el que ayuda a agilizar y dinamizar ese canal de distribución. Por lo tanto, una vez que sepas el canal de venta, tendrás que trazar la campaña de marketing para ayudar a impulsar las ventas por ese canal.
Otra de las características que tienes que decidir es cómo vas a reforzar la venta. Si vas a vender en una tienda física, necesitarás saber si van a necesitar contratar trabajadores, cuántos y la formación que van a necesitar, etc. Por el contrario, si vas a vender online, tendrás que saber cuáles serán las vías de envío y los gastos, si aplicarás incentivos a determinados clientes, etc.
Analiza la competencia
Otro de los factores que tienes que tener muy en cuenta para decidir cuál es el canal de venta más adecuado para tu negocio es analizar qué métodos están empleado tus competidores y por qué. Analiza las estrategias de venta que están utilizando las empresas mejor posicionadas del sector y valora si existe alguna ventaja cualitativa para utilizar los canales que ellos utilizan.
Analiza costes y beneficios
Después de decidir el canal de venta y cómo vas a realizar la distribución, tendrás que crear los sistemas de soporte para poder dar el servicio. Es una parte difícil y costosa por lo que, una vez montada esta infraestructura, será difícil volver atrás. Por lo tanto, es necesario analizar antes cuáles serán los costos y beneficios que un determinado canal de venta te puede dejar.
Además, es importante que utilices herramientas de análisis con las que poder valorar el resultado del canal que habilites.
Clasifica las opciones
Tras analizar las diferentes opciones disponibles, clasifícalas por orden de preferencia según los ingresos que te proporcione cada una de ellas. Puede pasar que un único canal de venta no sea suficiente, o que con el presupuesto disponible puede utilizar más de un canal sin demasiado coste y con buenos resultados.
Lo más aconsejable es que selecciones varias opciones y que no te centres en solo una dirección.
