En ocasiones, la viabilidad de un proyecto empresarial o su crecimiento y desarrollo depende de una negociación con un tercero.
Esta negociación puede ser para conseguir la financiación que necesitas, un pacto comercial que asegure la demanda varios años o la adquisición de la licencia de explotación de una herramienta o máquina, por poner algunos ejemplos.
Evidentemente, antes de negociar los nervios te sobrevienen: lo que pueda ocurrir es importante y no estás seguro de tenerlas todas contigo. Sin embargo, una buena preparación puede ser el factor que cambie todo y te permita salir totalmente satisfecho, pues habrás conseguido lo que buscabas, o al menos te habrás acercado a ello.
Para preparar bien una conversación de este tipo, es esencial tener un conocimiento previo y exhaustivo del sector en el que te vas a mover, así como de la empresas o autónomos con los que se va a tratar un acuerdo. Para llegar con la mayor información posible a la mesa, un buen primer paso es solicitar sus Notas Simples de Constitución, que incluyen datos que te permitirán saber más sobre tus interlocutores. Además, tener claro tu objetivo te mantendrá en la línea de lo que quieres lograr.
Por tanto, para salir victorioso de esta situación, debes seguir algunos consejos:
Infórmate del sector
Significa estudiar la oferta y demanda de lo que se está negociando, cuál es el precio habitual y cuáles son las condiciones clásicas en este tipo de transacciones, para que no te den gato por liebre.
Para ello, puedes acudir a los informes sectoriales, pues dan una visión amplia y completa del mercado en concreto, examinando informaciones como los volúmenes de ventas, quiénes son los principales players y qué cifras de facturación manejan.
Investiga a tus interlocutores: Solicita sus Notas Simples de Constitución
Además de controlar al dedillo el funcionamiento del sector, es evidente la importancia de conocer lo máximo posible de la empresa con la que vamos a tener la negociación. Datos como quiénes son sus clientes, cuáles son sus puntos fuertes y débiles e incluso su estado financiero, pueden ser claves a la hora de emprender una conversación.
Para ello, puede ser de ayuda la Nota Simple de Constitución, que se solicita de forma sencilla y rápida a través de eInforma y contiene datos relevantes que te permitirán disponer de información de la otra parte.
La nota simple incorpora toda la información facilitada por la empresa en el momento de inscribirse en el Registro Mercantil. Se trata de un documento informativo que te proporcionará datos relacionados con su constitución, estructura o situación jurídica o económica.
Esta información dará pistas sobre el contexto de una negociación y la capacidad del otro interlocutor. De este modo, te permitirá saber hasta dónde puedes negociar sin perder el trato, así como hasta cuándo debes ceder.
Establece unos objetivos
Es importante saber en todo momento cuál es el objetivo que se pretende con la negociación, qué se quiere conseguir y analizar diferentes alternativas que pueden proponer, de modo que se pueda saber a priori en qué contextos nos podremos mover, así como establecer un límite a partir del cual no te interesa ceder más.
Marca una estrategia
Con toda la información del sector y del interlocutor sobre la mesa, así como unos objetivos y unos límites claramente delimitados, será más sencillo marcar un plan de acción a seguir.
Es relevante contemplar todos los puntos que se desean tratar y desarrollar argumentos que puedan favorecer a tus intereses. Tener un guion que vaya del punto A, situación previa, al punto B, objetivo máximo a conseguir; con previsiones de todas las posibles alternativas que pueden ir surgiendo a lo largo de tu argumentario, teniendo claro a priori en qué puntos puedes ceder y en cuáles no.
Maneja la conversación
Hay dos tipos de negociadores: los que llegan a una reunión y se sientan a escuchar -pasivos-, y los que rápidamente cogen las riendas de la conversación y marcan el ritmo -activos-.
Para ser de los segundos, manejar la máxima cantidad de información es imprescindible: permite dar fluidez a los temas que se van tratando. Además, de esta forma es posible conducir la conversación hacia la consecución de los objetivos propuestos, siguiendo la estrategia detallada.
Si se introducen nuevos elementos u ofertas sobre la mesa, en muchas ocasiones es preferible dar por concluida la conversación, si es posible, para estudiar la nueva situación y volver a reunirse en cuanto sea posible. Porque ser impulsivo y tomar decisiones precipitadas, a no ser que las ventajas sean evidentes, no suele ser un buen compañero en una negociación.
Fuente: EmpresaActual
