Los impagos se han convertido en un grave problema para los negocios y han arruinado a cientos de miles de empresas.
Las que sobreviven sufren elevados costes financieros y pérdidas económicas causados por la morosidad de sus clientes.
¿Cómo actuar en la práctica ante un impago? Esta es la pregunta crucial del cobro de deudas dinerarias. El éxito del recobro reside en la capacidad del acreedor para analizar la situación, negociar un acuerdo de pagos realista y razonable, encontrar argumentos para convencer al deudor y utilizar los instrumentos más adecuados a cada fase de gestión.
Además, el recobro de impagos no puede ser una función basada en la improvisación, sino que requiere una sistematización, una metodología, unos procedimientos bien definidos, así como unos conocimientos y habilidades determinadas.
A continuación, expongo once consejos prácticos para gestionar y recobrar los impagados.
1) Casi todos los impagados se pueden recuperar
El 80% de los impagados se pueden llegar a cobrar utilizando las técnicas adecuadas. Uno los diversos ejemplos de alternativas de cobro es trocear la deuda en diferentes plazos, ya que todos los deudores tienen algún ingreso, y por pequeño que éste sea, se puede fraccionar el cobro de la deuda en pequeños importes, diluyendo la deuda en el tiempo llegar a su total cancelación.
2) Los morosos escogen a quien le deben dinero
Los morosos saben escoger muy bien a quien le pueden dejar a deber dinero, como buenos depredadores seleccionan a sus víctimas entre las empresas más débiles, tolerantes y desorganizadas. En cambio, respetan a las empresas bien gestionadas, que cuentan con una buena organización y que no toleran los incumplimientos de pago. El moroso no suele ser ningún tonto y sabe perfectamente a quien puede torear y aprovecha la debilidad del acreedor para tomarle el pelo.
3) Los morosos tienen sus propias prioridades de pagos
Los morosos no tienen por que ser todos unos malos hombres de negocios, puesto que la mayoría de ellos planifican cuidadosamente sus actuaciones y establecen un orden determinado de pagos según sus propias prioridades. En algunos casos pagan solamente las deudas más gravosas o aquellas que han garantizado por medio de avales o u otras garantías, en otros suelen pagar primero a los acreedores importantes dejando a deber a los más pequeños. Hay morosos que sólo pagan a aquellos acreedores más insistentes o más grandes, y otros pagan en función de sus necesidades de suministro; es decir, pagan las facturas atrasadas a los proveedores a los que van a cursar un nuevo pedido la próxima semana.
4) Los morosos suelen dejar de pagar a los acreedores más lejanos geográficamente.
Cuanta mayor es la distancia que separa al deudor del acreedor, más probable es que exista un problema de morosidad. Los morosos saben que a mayor distancia, es más fácil eludir el pago y saben sacar partido de esta circunstancia. Un moroso profesional se guardará muy bien de deber dinero a un acreedor que se encuentra en la misma calle, pero dejará de pagar al que se halla a dos mil kilómetros.
5) Hay regiones con más morosidad y dónde la gente paga peor que en otras
En ciertas áreas geográficas existe mucha más morosidad que en otras, y en algunas regiones se concentran los malos pagadores. En cambio, en otras zonas existen pocos morosos y los deudores suelen pagar ante la primera reclamación del acreedor.
6- El moroso siempre intenta ganar tiempo
El moroso pretende que vaya pasando el tiempo ya que sabe que éste es su mejor aliado. El moroso conoce el refrán de que “deuda vieja es deuda muerta”, y juega a dejar transcurrir el tiempo puesto que es consciente de que los acreedores se suelen olvidar de las deudas antiguas ya que dan prioridad a la reclamación de los impagados recientes. El moroso experimentado sabe que los débitos con antigüedades superiores al año acostumbran a ser contabilizados como créditos fallidos por el acreedor y que pasan definitivamente –lo que implica el fin de las gestiones de recobro– al archivo de incobrables.
7) Todos los morosos dicen que van a pagar, pero no concretan cuando
Los morosos para decir que no te van a pagar hacen como los diplomáticos, que afirman: “eso no es imposible, pero tendrá que esperar” cuando en realidad quieren decir “no tendrás mi dinero ni por encima de mi cadáver”. Por tanto, de forma ritual todos los morosos prometen al acreedor que van a pagar la deuda –pero por supuesto no dicen cuando– y además presumen de su honorabilidad en el campo de los negocios y de su ética personal. Una pauta para medir la moralidad del deudor es que cuanto más se vanagloria el moroso de su integridad, ésta en realidad resulta ser más irrisoria. Por lo general, cuanto más grandilocuentes sean las afirmaciones del moroso en el sentido de que va a liquidar todo el crédito impagado, menos posibilidades hay de recuperar algún día la deuda. Por ende, el moroso siempre asegura que va a cumplir, pero sus promesas siempre son ambiguas y nunca aporta algún dato concreto respecto a la liquidación de la deuda; son meras frases humo para escaquearse.
8) La morosidad no afecta por igual a todas las empresas
La morosidad nunca afecta por igual a las empresas, aunque sean del mismo sector, puesto que hay ciertos factores clave como el tamaño de la empresa –cuanto más pequeña más sufre los problemas de morosidad– o el margen bruto que obtiene con la venta de sus productos que determinan el impacto de la morosidad en cada empresa. Para una empresa con márgenes reducidos, un solo impagado puede significar la pérdida del beneficio acumulado de muchas ventas.
9) Los peores morosos son los amigos
El peor moroso es aquel que había sido amigo o mantenía una relación de confianza con el acreedor, o un antiguo cliente, ya en estos casos es siempre más difícil conseguir recuperar la deuda. El grado de dificultad en cobrar la deuda es directamente proporcional al grado de confianza que existía con el acreedor.
10) El mejor método para cobrar de los morosos es la negociación directa y la búsqueda de una solución pragmática
La negociación es la mejor vía para conseguir el cobro de los morosos, para ello el acreedor debe anteponer sus intereses –recuperar su dinero– a sus posiciones (tiene la razón) y a sus emociones (la lógica indignación y enfado por no haber cobrado). Por este motivo, es necesario encontrar una solución realista que el moroso pueda cumplir y llevarla a la práctica, aunque esto signifique hacer ciertas concesiones al deudor y transigir en algunos aspectos.
11- Las mejores armas contra los morosos son la perseverancia, la constancia en la reclamación y la insistencia.
De todos los policías de ficción, el mejor gestor de morosos no sería Harry Harry Callahan (Harry el Sucio, personaje interpretado por Clint Eastwood) utilizando sus métodos habituales es decir el acoso personal, la intimidación y la violencia. El mejor cobrador de morosos sería el Teniente Colombo (Peter Falk) que usando su insistencia, paciencia, tenacidad, astucia y perseverancia conseguiría hacer pagar al peor de los morosos.
