Acertar con la estrategia de pagos es fundamental para mejorar la rentabilidad. Tanto si se utilizan diferentes métodos y herramientas de pago para aumentar sus ingresos mediante, por ejemplo, el incremento de la conversión, como si se controlan los costes a través de técnicas como la reducción del fraude, esta área del negocio tiene un gran impacto en la cuenta de resultados.
Sin embargo, no siempre se presta la debida atención a los pagos que se utilizan en la empresa, resultando más costoso (en tiempo, recursos e incluso dinero) de lo que debería. GoCardless ha identificado cuatro formas clave en las que los pagos pueden ayudar a las empresas a mejorar su rentabilidad.
Cómo optimizar el proceso de pagos
- Controlar el CPT: La mayoría de las empresas subestiman el coste real de sus pagos fijándose únicamente en los costes de transacción asociados a cada uno de los métodos utilizados (transacción vía tarjeta, factura, domiciliación, etc.), pero estos son sólo la punta del iceberg en lo que respecta a su Coste Total de Propiedad (CTP), que incluiría además todos los costes vinculados a los recursos humanos y al tiempo dedicado al cobro de los pagos, los de contratación y formación, la conciliación manual y los recordatorios a los clientes. Sin olvidar añadir gastos asociados con ineficiencias como retrasos o fallos en los pagos. Además, hay que tener en cuenta que este CTP varía en función de la diversidad de los servicios prestados o de la internacionalización de la empresa, que obliga a multiplicar las opciones de pago o a adaptarse a los sistemas locales. Identificar y controlar todos los costes visibles y ocultos asociados a las transacciones financieras de una empresa es, por tanto, un requisito fundamental para gestionar su tesorería.
- Infraestructura segura: Las ventas online se multiplican año a año. Según datos del Banco de España, durante el primer semestre del 2024, el número de operaciones de pago con dinero electrónico aumentó un 30,6% en comparación con el mismo periodo del año anterior, alcanzando los 132 millones de operaciones. Pero los clientes solo comprarán online en empresas que perciban como seguras y fiables (en lugar de abandonar la cesta o poner reseñas negativas), así que tener una pasarela de pago consistente y segura garantizará su confianza. Pero no solo de cara al cliente, sino también desde el punto de vista de la empresa es importante, ya que un sistema de pago seguro también limita las pérdidas financieras ocasionadas por fraudes e incidentes de seguridad y la protege contra transacciones no autorizadas, ciberataques y fugas de datos. Porque, aunque parezca increíble, hoy en día son muchas las empresas que suministran bienes o servicios antes de verificar la autenticidad de los datos bancarios de un cliente, lo que puede resultar en pagos que no se llegan a materializar por falta de solvencia o porque la cuenta facilitada sea fraudulenta.
- Controlar los plazos: Las empresas deben tener en cuenta más que nunca consejos como asegurarse de que cobran rápidamente por los bienes o servicios que suministran; entender por qué sus clientes tardan en pagar (facturación tardía, falta de información obligatoria en las facturas, falta de confirmación de la recepción de una factura, etc.); no facturar a cuenta cuando es posible hacerlo; no negociar las condiciones de pago con sus proveedores o prescindir de métodos de pago como la domiciliación bancaria que le permiten cobrar su deuda directamente de la cuenta de su deudor en cuanto vence una factura. Por todo ello, reduciendo los plazos de pago a sus clientes una empresa mejora su liquidez, evita la necesidad de una costosa financiación externa y reduce sus cargas financieras.
- Usar los datos: Analizar los datos de comportamiento y transaccionales puede ofrecer productos, servicios y soluciones de pago personalizados que respondan con exactitud a las necesidades y preferencias de sus clientes, y esto puede llevar a una reducción de los abandonos de cesta y a mejorar sus índices de conversión. Por otro lado, fomentando la fidelidad se reducen también los costes asociados a la captación de nuevos clientes, porque recordemos que retener a un cliente cuesta mucho menos que captar uno nuevo, y que los más fieles suelen generar ingresos recurrentes, lo que aumenta la rentabilidad a largo plazo.
