¿Te preguntas si estás pagando demasiado para adquirir clientes de Facebook e Instagram? ¿Sabes cuánto vale un solo cliente para tu negocio?
A continuación, te explicamos tres formas de encontrar el valor de vida útil de tu cliente (LTV) y cómo el LTV puede informar tus esfuerzos de marketing.
El establecimiento del LTV mejora las decisiones de marketing
El LTV de tu cliente es el valor que tiene el cliente promedio para tu empresa durante la vida útil de su relación contigo. La vida útil, en este contexto, se refiere a la cantidad de años que retienes a ese cliente. Por ejemplo, tu cliente promedio podría comprarte durante 6 años y gastar en tu empresa 2.000 euros durante ese tiempo.
Los diferentes nichos de audiencia a menudo tienen diferentes LTV. Algunos clientes se quedarán más tiempo, mientras que otros pueden realizar compras regularmente con valores de pedido superiores al promedio.
Tu LTV es una métrica esencial. Solo si conoces tu LTV, podrás evaluar con precisión el ROI a largo plazo de tus campañas. También es una cifra crucial que deberás tener en cuenta al determinar cuánto puedes gastar para adquirir un cliente a través de plataformas pagadas, incluidos los anuncios de Facebook e Instagram e incluso el marketing de referencia.
Las empresas que tienen márgenes de ganancia ajustados o que normalmente ven un coste de adquisición de clientes más alto pueden gastar más para adquirir clientes individuales una vez que tengan en cuenta el LTV en la ecuación en lugar de solo las ganancias de la primera venta.
Digamos que pagas 8 euros por cliente en los anuncios de Facebook y tu margen de beneficio promedio por pedido es de 10 euros. A primera vista, no parece dejar mucho espacio para los ingresos o el crecimiento.
Sin embargo, cuando tienes en cuenta el LTV, puedes darte cuenta de que tu cliente promedio comprará 15 veces de media, lo que te dará 150 euros en ventas por un coste de adquisición de cliente de 8 euros. Ese es un ROI sustancialmente mayor y puede hacer que reconsideres tu presupuesto de anuncios de Facebook e Instagram y cualquier oferta mínima que tengas establecida.
Calcular el LTV del cliente con Facebook Analytics
Si bien hay muchas herramientas que prometen rastrear y calcular el LTV, algunas pueden ser costosas. Afortunadamente, Facebook ofrece una herramienta LTV en sus análisis nativos que es gratuita.
Para utilizar la herramienta LTV nativa de Facebook, debes cumplir con los siguientes criterios:
- Tener el pixel de seguimiento de Facebook instalado en tu sitio.
- Tener eventos de compra registrados en el píxel.
Debido a que la mayoría de las empresas que se anuncian en Facebook e Instagram ya tienen el píxel de seguimiento instalado y los eventos de compra rastreados, esto la convierte en una herramienta excepcionalmente accesible en general.
Ten en cuenta que calcular el LTV de tu cliente puede ser un proceso complicado que requiere varios cálculos antes de llegar a un solo LTV. Deberás realizar estos cálculos para cada segmento de audiencia que tengas si deseas obtener los resultados más precisos.
Empieza entrando a tu Facebook Analytics. Luego haz clic en Actividad> Valor de por vida en la barra de navegación de la izquierda. Esto abrirá tu panel de LTV.
Desde aquí, puedes usar las opciones en la parte superior derecha de la pantalla para:
- Ver el LTV para todos los usuarios o clientes que pagan.
- Evaluar el LTV en diferentes períodos de tiempo, incluidos los segmentos semanales o mensuales después del primer evento.
- Ver el LTV desde el evento original que estás rastreando para ver su impacto a lo largo del tiempo.
Debido a que la base de datos de Facebook permite conocer la demografía y la identidad de los usuarios, puedes segmentar el LTV por edad, sexo y ubicación aproximada.
Además, si deseas segmentar a las personas por los anuncios de Facebook e Instagram en los que hicieron clic para ingresar a tu sitio o por el producto que compraron, usa filtros para saber cómo esos elementos podrían haber impactado tu LTV. Esto puede ayudarte a rastrear ofertas, anuncios e incluso productos que dan como resultado clientes de mayor valor con LTV más altos.
Para agregar un filtro, simplemente haz clic en Agregar filtro en la parte superior de la pantalla y selecciona tus criterios.
Limitaciones de la herramienta LTV nativa de Facebook
En general, la herramienta LTV nativa de Facebook es excelente, especialmente considerando que es gratuita, accesible y excepcionalmente fácil de usar.
Dicho esto, hay una limitación a tener en cuenta y es que los datos de Facebook Analytics no siempre se alinean perfectamente con los datos fuera de la plataforma que puedes obtener de un CRM o Google Analytics. Muchos especialistas en marketing experimentan esto incluso con el seguimiento de conversiones multiplataforma.
Esto se debe a que se basa completamente en el píxel de Facebook y no toma datos de otras fuentes. Tu CRM, por otro lado, puede ofrecer información más precisa en general, aunque es probable que no venga con los convenientes cálculos de LTV listos para ver.
Además, con el lanzamiento pendiente de la actualización de Transparencia de Segimiento de aplicaciones de Apple, es posible que estos datos se vuelvan más limitados en su capacidad para rastrear con precisión el LTV de un cliente a lo largo del tiempo, ya que la información de seguimiento del usuario puede verse significativamente afectada para los usuarios de dispositivos móviles iOS
Es muy recomendable observar tus datos de cerca durante los próximos meses para ver cómo se ven afectados los datos y la optimización de la campaña. Si hay un impacto significativo, la herramienta LTV de Facebook puede ser menos confiable de lo que es ahora.
Sin embargo, en general, esta es una herramienta excepcional que puede proporcionar información valiosa sobre la que las empresas pueden actuar de inmediato. Verifica los datos con tu CRM para asegurarte de que todo esté bien, pero puedes usar estos datos para ver tus campañas de Facebook e Instagram y ajustar tu presupuesto o estrategia de oferta según sea necesario.
Esta herramienta es más valiosa cuando se usa como una fuente direccional de información en lugar de datos acérrimos y 100% precisos.
Calcular el LTV del cliente manualmente
También puedes calcular el LTV manualmente con una fórmula de LTV del cliente. Para llegar a este número, deberás realizar varios cálculos.
Comienza calculando tu valor de compra promedio, que es el monto promedio en euros de cada compra. Para encontrarlo, divide los ingresos totales en un período de tiempo establecido por el número total de compras en ese mismo período de tiempo.
Ingresos totales / Número de compras = Valor de compra medio
A continuación, calcula la tasa de frecuencia de compra promedio, que te indica con qué frecuencia media los clientes individuales compran en tu empresa. Para averiguar este valor, divide la cantidad de compras en un período de tiempo establecido por la cantidad de clientes únicos que compraron en ese mismo período.
Número total de compras / Número de clientes únicos que realizaron una compra = Tasa de frecuencia de compra promedio
Ahora, calcula el valor de tu cliente. Esto te indica cuánto vale el cliente promedio para tu empresa en un momento dado. Puedes averiguarlo multiplicando el valor de compra promedio por la tasa de frecuencia de compra promedio.
Valor de compra medio x Tasa de frecuencia de compra media = Valor del cliente
También necesitas conocer la vida útil promedio del cliente, que te indica el promedio de cuánto tiempo los clientes compran activamente en tu negocio. Esta es simplemente la media de todos los años que los clientes te compran, que es información que puedes obtener de tu CRM o plataforma de ventas.
El último paso es calcular el LTV de tu cliente promedio. Para averiguar este valor, multiplica el valor promedio del cliente por la vida útil del cliente.
Valor medio del cliente x vida útil del cliente = LTV
Calcula el LTV a través de calculadoras online
También puedes usar una calculadora online para calcular rápidamente tu LTV.
Sin embargo, algunas de estas herramientas pueden no tener en cuenta algunas métricas como la frecuencia de compra o la vida útil general, y todas requieren una entrada más activa que la herramienta automatizada de Facebook. También deberás evaluar continuamente el LTV a medida que tus datos cambian con el tiempo.
Compara tu LTV con el índice de referencia
Lo que se considera un LTV «bueno» puede ser subjetivo, por lo que los puntos de referencia enumerados online no siempre son los más confiables. Factores como la industria, el momento de la empresa y el modelo de negocio pueden dar lugar a grandes fluctuaciones para la métrica LTV de referencia.
Por eso es tan importante apuntar a un LTV objetivo basado en las otras métricas de tu negocio y el rendimiento existente. Para evaluar si tus clientes actuales tienen un LTV sólido, primero debes conocer el coste de adquisición de clientes (CAC).
Puedes encontrar tu CAC viendo los datos reportados para tus campañas publicitarias de Facebook e Instagram. Puedes ver el coste por acción. En el caso de las conversiones, puedes realizar un seguimiento del «coste por adición única al carrito» y del «coste por compra». Elige el coste para tu objetivo final deseado.
- Idealmente, deseas una proporción de 3: 1 en términos de LTV a los costes de adquisición de tus clientes. En otras palabras, debes obtener al menos 3 euros en ganancias brutas (o tener un margen de contribución de 3 euros) por cada euro que gastas en adquirir ese cliente.
- Si obtienes menos de 3 euros en ganancias brutas por 1 euro en inversión publicitaria, esto puede volverse costoso o insostenible con el tiempo y evitar que escales. En este caso, puede ser aconsejable gastar menos en anuncios de Facebook e Instagram mientras tanto o encontrar una manera de aumentar el LTV.
- Si encuentras que estás por encima de la proporción de 3: 1, es posible que debas considerar invertir más en el crecimiento de nuevos clientes. Esto te ayudará a continuar expandiendo tu base de clientes, potencialmente llegar a nuevas audiencias y hacer crecer tu negocio.
Calcular tu LTV debería ser una parte central de la administración de tus campañas publicitarias de Facebook e Instagram. Puede ayudarte a atraer las audiencias adecuadas de alto valor para tu negocio, al mismo tiempo que es una herramienta importante para calcular con precisión el ROI y lo que realmente puedes gastar en coste por acción.
Esta información es valiosa incluso fuera de los anuncios de Facebook e Instagram, ya que puede brindarte una visión direccional de tu LTV para tu negocio en general. Luego, puedes comparar tu LTV con los puntos de referencia de la industria o ver si hay margen de mejora.
Debido a que la herramienta LTV de Facebook es gratuita, no hay inconveniente en consultarla para ver qué información puede ofrecerle a tu negocio.
