No hay nada peor en el mundo de las ventas que hacerle una gran pregunta a un ejecutivo y luego no saber qué hacer con la respuesta. En muchos casos, un vendedor en esa posición entra en pánico y comienza a mencionar características del producto que no se ajustan a la necesidad y son inapropiadas en esa conversación.
A continuación, te mostramos cinco ideas de negocios que pueden ayudarte a pensar de manera diferente sobre tus clientes potenciales y participar en diálogos más orientados a los negocios.
Estrategia empresarial y propuesta de valor
Investigar y hacer las preguntas correctas para determinar la estrategia comercial de un cliente potencial son fundamentales para tu capacidad de prepararte eficazmente para una venta. Las estrategias comerciales no son iguales para todos: no todos los prospectos tienen la misma. Eso significa que no todos los clientes necesitan o quieren tus productos de la forma en que quisieres venderlos.
En general, existen tres tipos diferentes de estrategias comerciales:
- Un enfoque de producto o servicio de bajo coste.
- Un enfoque de producto o servicio centrado en el cliente.
- Un enfoque de producto o servicio innovador y de última generación.
Lo primero que debes hacer es determinar cuál de esas estrategias está aprovechando tu cliente potencial. A partir de ahí, puedes desarrollar las preguntas y tácticas que se alineen con su propuesta de valor y su forma de operar. Un buen cuestionario, elaborado en torno a la estrategia de tu cliente potencial, proporcionará información invaluable sobre sus necesidades, desafíos y oportunidades.
El «panel de valor»
Después de conocer la estrategia de tu cliente potencial, debes dominar el «panel de valor» que su empresa ofrece a sus clientes. Un «panel de valor» representa los indicadores mediante los cuales un cliente toma una decisión, incluidos el precio, el nivel de servicio, la calidad, los términos financieros, la seguridad del suministro, etc. Tu equipo de ventas debe determinar las razones por las que compran los clientes potenciales y luego priorizarlas y cuantificarlas.
Por ejemplo, saber que el principal motivo de compra de tus clientes potenciales es la seguridad del suministro (y las implicaciones financieras de ese factor) te proporciona una visión de ventas única.
De repente, no estás vendiendo un producto: estás vendiendo la capacidad de garantizar que el producto se entregue a tiempo para que tu cliente potencial pueda entregarlo a tiempo.
Metas y objetivos financieros
Como cualquier organización empresarial, tus clientes potenciales tienen metas y objetivos financieros específicos. No sólo necesitas conocerlos: necesitas saber cómo integrar esos elementos en tu enfoque de ventas.
¿El objetivo de tu cliente potencial es aumentar los ingresos? ¿Aumentar las ganancias? ¿Reducir costes? ¿Aumentar la cuota de mercado? ¿Aumentar los ingresos con nuevos productos? Hay docenas de metas y objetivos financieros que tu cliente podría estar intentando ejecutar; tu trabajo es vender la oferta que le ayudará a alcanzar esas metas y objetivos.
Impulsores del sistema de costes
Como ocurre con cualquier negocio, la empresa de tu cliente potencial seguramente estará preocupada por los costes, los gastos y la rentabilidad.
Debes determinar los impulsores críticos del sistema de costes de tu cliente potencial. ¿Es el coste de los bienes vendidos? ¿Materias primas? ¿Mano de obra? ¿Marketing? ¿Todo lo anterior? Al determinar los componentes críticos de los generadores de costes de tu cliente potencial, puedes planificar mejor tu enfoque y tus preguntas, lo que te permitirá demostrar cómo tu producto o servicio ayudará al cliente potencial a mejorar la eficiencia y la gestión de esos costes.
Por ejemplo, si tu producto o servicio es un componente crítico en la producción de un producto final para los consumidores, ¿cuál es la estructura de costes de ese producto? ¿Qué valoran los consumidores finales? ¿Y cómo pueden tus productos impactar la eficiencia de la producción o la percepción de calidad recibida por esos consumidores?
Conocer estos elementos te ayuda a entablar un diálogo diferenciado.
Impulsores del valor para los accionistas
Por encima de todo, necesitas conocer los factores que impulsan el valor para los accionistas de tu cliente potencial.
Toda organización está en el negocio para proporcionar valor a sus clientes y crear valor para sus accionistas. Necesitas conocer estos impulsores para poder posicionar el valor de tu producto o servicio de una manera que le permita a tu cliente potencial comprender cómo tu organización le ayuda a crear valor.
Los impulsores del valor para los accionistas varían según la industria y la empresa. Los impulsores típicos del valor para los accionistas incluyen el flujo de caja libre, el crecimiento de los ingresos, el crecimiento de los márgenes, las reducciones de gastos, el lanzamiento de nuevos productos, la cartera de productos y la capacidad futura.
Los mejores vendedores del mundo realizan investigaciones y hacen preguntas sobre el valor para los accionistas y, en consecuencia, pueden posicionar su producto o servicio para ayudar a sus clientes potenciales a generar valor.
Te puede interesar
- Cómo conocer mejor a tus clientes potenciales con Inteligencia Artificial
- 5 pasos para optimizar tu perfil de LinkedIn y obtener más clientes potenciales
- 5 consejos para interactuar con tus clientes potenciales a través de LinkedIn
- Guía para captar más clientes potenciales con formularios web
- ¿Tienes en cuenta a todos tus potenciales clientes?
