El estudio de mercado es una herramienta fundamental para autónomos, emprendedores y pymes, que debes tener muy en cuenta antes de crear tu propia empresa, lanzar un nuevo producto o línea de actividad o incluso cambiar de modelo de negocio ya que testa y mide la viabilidad comercial de tu idea de negocio poniéndola en relación con el mercado donde se va a desarrollar.
ESTUDIO DE MERCADO
Un buen estudio de mercado detectará oportunidades, amenazas y errores a evitar y te ayudará a mejorar tu toma de decisiones y afinar tu estrategia de marketing, evitando enfoques comerciales erróneos que puedan dar al traste con tu negocio.
No debes olvidar que según datos del INE, 15 empresas cerraron por día en 2015 y el 70% lo hicieron antes de cumplir los cinco años. Bien, pues en base a mi experiencia como consultor empresarial tengo que claro que aproximadamente en la mitad de los casos los cierres empresariales se deben a una mala orientación al mercado.
Probablemente un estudio de mercado en condiciones, en el marco de un plan de empresa, habría ayudado a detectar a tiempo el fatal desenlace para esta empresas que no supieron ver a tiempo que su producto no era lo suficientemente innovador o necesario, el precio lo bastante competitivo, sus técnicas de comunicación ineficaces, que la competencia había cambiado de táctica o la ubicación del local era poco estratégica.
Una vez establecida la importancia del estudio de mercado, sus ventajas y utilidades y teniendo en cuenta las limitaciones presupuestarias de muchas pymes y autónomos, que les impiden contratar a una empresa especializada, veamos los principales pasos para que una pyme o un autónomo pueda realizarlo por su cuenta y a bajo coste.
Aunque para algunos hacer un estudio de mercado es cuestión de coser y cantar, para otros es una misión desconocida y, hasta ahora, inexistente. Bien, pues para desarrollarlo es necesario ponernos nuestro traje de “investigador” y seguir un método por fases que van dando forma al estudio de mercado. ¿Cuáles son esas etapas?
Fija un objetivo
Antes de nada, hay que definir bien el objetivo de la investigación. Es decir, con qué finalidad queremos crear este estudio de mercado. Como ya he comentado, el estudio de mercado tiene varias posibles aplicaciones; puede llevarse a cabo para validar una idea de negocio, conocer la viabilidad de un nuevo producto o servicio que se pretende lanzar o para analizar qué tipo de producto ofrece la competencia en comparación con el nuestro.
Define el objeto de estudio
Una vez establecido el objetivo de la investigación hay que determinar el objeto de estudio, que puede ser alguno o todos de los siguientes cuatro elementos:
- El producto o servicio: deberás analizar aspectos como la necesidad a la que responde y por la que se ha creado; la demanda de este producto en el mercado; la oferta existente en la actualidad, es decir, la cantidad de productos disponibles en nuestro entorno. Las características del mismo, su razón de ser, su proyección de cara a un presente y futuro cercano. Haz una labor de investigación de la oferta de productos similares disponible en Internet y busca opiniones de consumidores en foros.
- El público objetivo y sus necesidades como consumidor. Para ello debemos conocer a nuestro cliente mejor que a nosotros mismos. En este sentido, es fundamental describirlo con total detalle para que no se nos escape nada, desglosando sus necesidades, sus gustos, su situación económica, laboral, social, sus estudios, sus inquietudes, etc. Además de los lugares por dónde le gusta moverse, las redes sociales donde participa con mayor frecuencia, etc. Y para ello lo mejor es manejar información de primera mano mediante entrevistas en profundidad, focus groups y encuestas.
- El mercado. En este apartado hay que analizar los puntos de venta que distribuyen nuestro producto así como los prescriptores (aquellas personas que recomendarán nuestro producto por su nivel de satisfacción o porque en su día a día trabajarán con nuestro producto). También conviene conocer el tamaño del mercado al que nos dirigimos, el número de empresas o consumidores que pueden estar interesados en nuestro producto. Si por ejemplo te diriges a empresas de un sector determinado, a través de listados profesionales segmentables por actividad y territorio puedes tener una orientación de cuántos clientes potenciales tienes.
- Dentro de nuestro mercado también se encuentra la competencia y es fundamental tenerla en cuenta y conocerla a fondo. Para ello hay que afinar la tarea de observación; visitando su web y redes sociales, sus establecimientos, solicitando informes y perfiles de empresa, analizando sus productos, sus clientes potenciales, sus puntos fuertes y débiles y compararlos con los nuestros.
Determina las fuentes y herramientas de información
Definir las fuentes de información es el siguiente de los pasos que debes dar. La elección estará determinada por el objetivo y el grupo u objeto de estudio que te indicarán la metodología más conveniente a utilizar: herramientas cuantitativas o cualitativas. Algunas de estas fuentes de información son:
- Observación directa: “Ver para creer” es uno de los métodos de recogida de información para realizar tu propio estudio de mercado. Por ejemplo puedes optar por la observación de clientes en establecimientos de la competencia o en tu propio establecimiento o la recogida de datos de tráfico de un local.
- Internet y redes sociales: Internet es un medio que facilita enormemente la recogida de información para elaborar un estudio de mercado. Puedes visitar webs institucionales, de la competencia, de empresas que hacen lo mismo y son referentes en otros países así como utilizar herramientas de marketing online y posicionamiento SEO y SEM para hacerte una idea completa de la visibilidad de tu negocio o de la competencia.
- Revistas especializadas en el sector
- Ferias del sector
- Información interna de la que dispongas en tu propio negocio: planes de contabilidad, de marketing online, informes de ventas…
- Entrevistas en profundidad a expertos del sector o a clientes, que te permitirán obtener información muy valiosa.
- Grupos de discusión: Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Se trata de técnicas que te aportan información cualitativa pero no son representativas estadísticamente.
- Encuestas: Es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para realizar encuestas de las que están disponibles en la red y que hagas al menos 100 encuestas a clientes potenciales.
Analiza resultados
Tras obtener la información de algunas de la fuentes anteriormente detalladas debes someterla a análisis y extraer conclusiones. Estos resultados darán respuesta a las cuestiones planteadas al inicio del estudio mercado, en la definición del objetivo. Por tanto, se trataría de la preparación del informe o documento en el que finalmente se plasme tu estudio de mercado, con sus conclusiones y estrategias de marketing recomendadas.
Fuente: EmpresaActual
