Estamos inmersos en el último trimestre del año y es justo el periodo del año en el que más oportunidades de ventas existen y, por lo tanto, más enfocados hay que estar en las ventas en un negocio B2B.
Estos últimos meses del año las empresas necesitan cerrar acuerdos económicos por dos razones: es el periodo de cierre de presupuestos de este año para poder empezar con presupuestos nuevos en 2022; y por otro lado, necesitan adelantar compras todo lo posible en el negocio antes de que acabe el año para poder reducir el pago del impuesto de sociedades.
Teniendo en cuenta esto, es importante que estas últimas semanas del año, a la hora de llamar a puertas para vender no pierdas el tiempo en compradores que duden. Este trimestre hay que vender a cantidad. Esto significa, como nos explica Luis Monge Malo, experto en ventas B2B que: “hay muchas empresas que necesitan adelantar gastos, por lo tanto no podemos perder el tiempo con posibles clientes que no lo tienen claro.”
Objeciones de compra del tipo: “Si eso en enero…” siempre se escuchan, pero no es momento de perder el tiempo con posibles clientes que dan excusas. No es momento de educarlos, ni convencer al comprador de que necesita tus servicios o productos, al contrario, hay que descartarlos y enfocarse en los que sí quieren comprar.
Enumeramos las 4 claves para asegurarte el mayor volumen de ventas posible este último trimestre del año.
¿Tiene claro el presupuesto que quiere destinar?
Uno de los principales errores que cometen los vendedores es jugar a las adivinanzas con el precio a la hora de vender. Antes de adivinar qué presupuesto está dispuesto a destinar la empresa, hazlo a la inversa, pregunta directamente qué presupuesto tienen pensado invertir.
Y si en tu caso el precio ya está fijado por ti, di el precio al principio, no esperes a contar los beneficios de tus servicios o productos, no generes una tensión innecesaria. Dar el precio al principio te ahorrará que solo estén pendientes de saber cuánto cuesta esta maravilla que les estás contando.
¿Estás hablando con la persona que decide la venta?
A la hora de reunirte con la empresa a la que buscas vender hay que asegúrate de que hablas con la persona que tiene capacidad de decidir sobre esa transacción. No debes perder el tiempo con una persona que no sea la que tiene el poder de firmar esa venta, porque entonces dependerás que esta persona le cuente tu discurso, a su manera, a otro y puede que no lo venda con las mismas ganas, credibilidad y profesionalidad como lo harías tú.
“No podemos delegar la venta”. Si una secretaria te ha pedido un presupuesto para mandárselo a su jefa, su objetivo no es que tu vendas, su objetivo es conseguir el mayor número de presupuestos para demostrar que ella hace bien su trabajo. Su prioridad es su trabajo, no el tuyo.
Esa empresa, ¿Necesita tus servicios/productos?
Unido al punto anterior, es necesario saber si la persona con la que hablas es la misma que tiene la necesidad de compra de tus productos o servicios. Solo esa persona sabrá los datos necesarios para decidir si lo que tu empresa le vende es justo lo que necesita o no.
La persona con la que hablas: ¿Entiende para qué te quiere contratar? ¿Entiende el objetivo que va a conseguir con lo que tu vendes o simplemente está atendiendo a las peticiones de un superior que le ha pedido acumular propuestas?
Es importante saber si hablas con una persona que solo cumple órdenes de un jefe o si hablas con la persona que, de verdad, entiende las consecuencias de la contratación de tu producto o servicio. Si no estás hablando con la persona que entiende el destino al cual va a llegar con tu producto o servicio, estás hablando con alguien que no tiene poder decisión ni te va a valorar.
¿Cuánto tiempo se tarda en tomar la decisión de compra?
Una vez presentada la propuesta a la empresa, llega la duda de: ¿cuánto tiempo tarda el cliente en tomar una decisión? ¿Cuánto tiempo es razonable esperar una respuesta antes de dar la venta por perdida?
Dependiendo del producto o servicio, lo razonable son unas 3 semanas, aproximadamente. Las 3 semanas es un periodo de tiempo medio para una empresa, más de 3-4 semanas en el mundo en el que vivimos, se va demasiado lejos. Eso sí, los descartamos si nos dicen cosas como: “Después de navidades lo vemos” o “En enero hablamos”, etc.
Pero a su vez tampoco es fiable la urgencia. Si os llegan diciendo directamente “lo necesito ya”, hay muchas posibilidades de que se echen para atrás justo antes de la firma. Por eso, lo ideal es que se tomen un tiempo razonable para meditar la compra que suele estar en torno a las 3 semanas. Aunque este tiempo siempre va a depender del servicio/ producto y del importe de la venta, pero sí nos sirve de referencia.
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