El proceso de compra en el entorno B2B ha evolucionado radicalmente. Ya no se trata únicamente de reuniones en salas, presentaciones en PowerPoint o decisiones cerradas por un solo decisor: hoy, la compra empresarial está dominada por equipos complejos, canales digitales, valoraciones anticipadas, decisiones mucho más informadas… y plazos ligeramente más cortos. Para quienes venden a empresas, entender estas dinámicas no es opcional: es la base para ganar en mercados cada vez más competitivos.
A continuación, presentamos las principales cifras de 2025 sobre cómo compran las empresas en B2B, incluyendo análisis de comportamiento, canales, decisiones, digitalización, y lo que esto implica para vendedores y empresas que quieren salir al mercado hoy.
Principales cifras del B2B Buying en 2025
- En 2025 el ciclo de compra en B2B pasó de un promedio de 11,3 meses en 2024 a 10,1 meses en 2025. (6Sense Buyer Experience Report 2025)
- El contacto del comprador con el vendedor (“punto de primer contacto”) se adelantó: ha bajado del ~69 % del recorrido al ~61 % en 2025 — lo que equivale a unas 6-7 semanas antes. (6Sense Buyer Experience Report 2025)
- El 95 % de las veces, el proveedor ganador ya estaba en la lista corta del comprador desde la fase de selección, antes de que el vendedor haya interactuado con él. (6Sense Buyer Experience Report 2025)
- En compras empresariales complejas, los compradores cambian su planteamiento del problema un promedio de 3,1 veces durante el proceso. (Corporate Visions “B2B Buying Behavior in 2025”)
- El 97 % de los compradores revisan el sitio web del proveedor antes de interactuar con él. (Corporate Visions)
- Sólo el 9 % de los compradores considera los sitios web de los proveedores como fuente fiable de información. (Corporate Visions)
- En 2025 el 84 % de los compradores B2B esperan que el proveedor ofrezca múltiples canales de venta (web, marketplace, telesales, presencial). (Hokodo 2025 B2B Commerce Buyer Expectations)
- El 73 % de los compradores B2B prefieren comprar online alguna parte del proceso. (Sana Commerce “B2B Buyer Report 2025”)
- El 78 % de los compradores indica que los términos de pago (por ejemplo 14, 30, 45 días) son un factor clave en su decisión de proveedor. (Hokodo 2025 B2B Commerce Buyer Expectations)
- En procesos de compra de software B2B en 2025, el contenido modular, corto y orientado al valor supera el tiempo de atención estándar: los “demos” largos tienen una media de interacción de sólo 5:44 minutos frente a una duración medio mayor. (Consensus 2025 B2B Buyer Behavior Report)
- Cada demo interactiva (tour de producto) involucró en 2025 un promedio de 4 partes interesadas distintas (stakeholders) antes de la decisión final. (Consensus 2025 B2B Buyer Behavior Report)
- El 73 % de los compradores online B2B señala que ha experimentado frustraciones con la experiencia digital al comprar B2B. (Sana Commerce “B2B Buyer Report 2025”)
- El 75 % de los compradores cambiaría de proveedor si éste ofrece una mejor experiencia de compra online. (Sana Commerce)
- En el reporte de comportamientos B2B de 2025, el 94 % de los compradores dijo que su equipo pudo ordenar su lista corta de proveedores antes del primer contacto con vendedores. (6Sense)
- En 2025, los compradores iniciaron la conversación con el vendedor el 79 % de las veces, lo que muestra que siguen tomando la iniciativa, aunque ese porcentaje es ligeramente inferior al ~82 % de años anteriores. (6Sense)
- En 2025 los compradores de software B2B tienen un promedio de 8 a 9 experiencias previas de compra en esa categoría antes de la compra actual. (6Sense)
- El 58 % de los compradores afirma que la necesidad de evaluar las capacidades de IA de un proveedor los llevó a contactar antes con vendedores. (6Sense)
- En 2025 los compradores B2B utilizan más de 10 canales distintos (emails, contenido web, demos interactivas, marketplaces, redes sociales, etc.) para su proceso de investigación. (Thunderbit “50 B2B Buying Stats 2025”)
- En 2025, el 64 % de los nuevos compradores B2B prefieren canales de autoservicio digital frente a hablar con un vendedor. (Thunderbit)
- El 87 % de los compradores de tecnología B2B han añadido pasos extra para asegurar que la compra sea estratégica y crítica para su organización. (Thunderbit)
Implicaciones clave para los equipos de ventas y marketing B2B
- Los compradores llegan preparados, muy preparados. Con valores como 97 % que revisan webs antes de hablar con vendedores, y 94 % que ya tienen la lista corta definida antes del contacto, el vendedor ya entra muy tarde. Por lo tanto: la ventaja competitiva está en estar en esa lista desde el inicio, y en aportar valor antes del primer contacto formal.
- El canal digital y la experiencia importan más que nunca. El 84 % exige múltiples canales y el 73 % ya prefiere comprar online. La experiencia digital es decisiva: una mala experiencia puede perderte el 75 % de compradores dispuestos a cambiar de proveedor. Adaptar el funnel digital, el autoservicio, la compra online, es esencial.
- Ciclos ligeramente más cortos, pero complejidad mantenida. El ciclo medio se ha reducido a ~10 meses, pero aún es extenso. Además, los grupos compran en equipo, evalúan múltiples proveedores, revisan IA y tecnología. No somos ante compras simples: son complejas y multidimensionales.
- IA, autoservicio y valor percibido aceleran el proceso. La necesidad de evaluar IA, y la intención de autoservicio digital, adelanta el primer contacto con el vendedor. Un 58 % de compradores actuaron por evaluar IA. Las empresas que faciliten demos interactivas, experiencias de producto tempranas, generarán ventaja.
El panorama de compra B2B es una carrera de velocidad y precisión: los compradores están más preparados, interactúan antes, demandan experiencias digitales sobresalientes y usan múltiples canales. Para estar delante, los vendedores necesitan estar antes del primer contacto, dominar lo digital y demostrar valor de forma rápida y personalizada. Quien llega tarde pierde la oportunidad.
Este artículo con cifras y estadísticas te aporta una hoja de ruta clara: adapta tus procesos, enfócate en la experiencia de compra, y convierte esos insights en ventajas comerciales reales.
