Muchas empresas necesitan ser más competitivas con sus precios para retener y atraer nuevos clientes. Como propietario de una pequeña empresa, es posible que definir la estrategia de precios adecuada te resulte abrumador. Por lo tanto, a continuación te ofrecemos algunos consejos para ayudarte a encontrar el equilibrio de precios adecuado.
Cómo fijar el precio de tu producto o servicio
Fijar el precio de un producto es una de las decisiones comerciales más importantes que puedes tomar. Aunque siempre puedes ajustarlo, fijarlo correctamente desde el principio tendrá un gran impacto en tus ingresos, especialmente si eres una empresa nueva o lanzas un producto completamente nuevo al mercado. Antes de fijar el precio, ten en cuenta los siguientes factores:
- Determina tu valor. En cualquier mercado, es fundamental analizar el valor de tu producto en comparación con otros. Por ejemplo, ¿has utilizado mejores materiales o estás solucionando un problema que ningún otro producto puede solucionar? Si es así, tu valor puede ser superior al que puede ofrecer cualquier otra marca, por lo que podrías fijar un precio más alto.
- Revisa tu base de clientes. Saber quiénes son tus clientes es una función esencial de cualquier negocio, y es particularmente importante para la fijación de precios. Por ejemplo, ¿estás atendiendo a personas que compran productos de alta gama? ¿Estás apuntando a personas que tienen más probabilidades de valorar una ganga? Al realizar una investigación de clientes, sabrás cómo establecer mejores precios.
- Evalúa el potencial de precios. Es importante determinar exactamente cuánto podrías cobrar por cualquier producto. Esto no significa que cobrarás esa cantidad, pero al considerar factores como tu base de clientes, tu competencia y el coste de producción de tu producto, puedes determinar el límite superior de tu potencial de precios.
- Determina un rango de precios. Necesitarás saber el precio mínimo que puedes cobrar por un producto y aun así ganar dinero y el precio más alto según la investigación de clientes. Una vez que hayas determinado un rango, puedes ajustar tus precios en función de las temporadas pico de compras, las oportunidades de descuento y otros factores.
- Evalúa la competencia y la industria. Tu competencia puede servirte de guía en lo que respecta a estrategias de precios. Dentro de cada industria, existen márgenes de beneficio o sobreprecios estándar que suelen reconocerse como rangos normales. Evaluarlos puede ayudarte a saber si los costes son demasiado altos o bajos en relación con el precio de venta. Pero es importante que no fijes el precio de tu producto simplemente copiando a tus competidores. Aunque los precios de tu competencia pueden ayudarte a determinar si estás dentro de los rangos aceptables del mercado, elegir un número arbitrario es una estrategia perdedora.
- Recopila comentarios de los clientes. El volumen de ventas que generes te permitirá saber si estás fijando precios justos, pero si necesitas más datos, siempre es recomendable hablar con tus clientes. Al ofrecer oportunidades para realizar encuestas, leer reseñas o realizar un contacto directo, sabrás mejor qué es lo que les importa a tus clientes y si ven valor en tu producto.
- Sé transparente. Los consumidores suelen querer apoyar a las empresas que consideran fiables. Los precios turbios y las tarifas ocultas pueden dañar la relación con tus clientes, por lo que es mejor ser sincero y transparente sobre los precios de tus productos. Si compartir tu precio ahuyenta a los clientes, es una buena señal de que necesitas revisar tu estrategia de precios o hacer un mejor trabajo para demostrar el valor del producto.
Tipos de estrategias de precios
- Precios de coste más margen. Esta estrategia se refiere a una fórmula de margen relativamente sencilla. Determinas cuánto cuesta producir un producto (incluidos los materiales, la mano de obra y los gastos generales) y sumas un porcentaje fijo a ese precio para alcanzar el margen deseado.
- Precios premium. Vender un producto a un precio superior significa fijar deliberadamente un precio más alto que el de la competencia. Normalmente, el precio superior tiene como objetivo convencer a los posibles clientes de que tu producto es de mayor calidad que cualquier otro del mercado y, por lo tanto, merece la pena desembolsar más dinero. Esta estrategia puede ser arriesgada, ya que puede provocar una disminución de las ventas.
- Precios económicos. Algunas empresas utilizan la táctica de la «economía» de fijar precios más bajos que los de la competencia para aumentar su volumen de ventas. Esta táctica suele atraer a los clientes, pero para garantizar tus márgenes de beneficio, debes reducir los costes de los productos (y crean un producto de menor calidad) cuando utilizas precios económicos.
- Precios competitivos. Una forma de fijar precios es vigilar a la competencia. Con precios competitivos, fijas tus precios en relación con lo que hacen tus rivales. Esto suele ocurrir en un mercado en el que un producto existe desde hace mucho tiempo y hay consenso sobre su precio.
- Precios descremados. Cuando lanzas un nuevo producto, puedes fijar inicialmente un precio alto para luego ir reduciéndolo gradualmente con el tiempo. Esta práctica, denominada descremado de precios, te permite atender a distintos tipos de clientes. Algunas personas estarán dispuestas a desembolsar más dinero para tener la última versión de un producto, mientras que otras comprarán solo cuando bajes el precio.
- Precios de penetración. Si eres nuevo en un mercado bien establecido puedes utilizar precios de penetración para atraer un volumen inicial de clientes. Con esta estrategia, a veces llamada precios de oferta, estableces precios extremadamente bajos para alejar a los clientes de otras marcas. Sin embargo, mantener los precios bajos a menudo no es sostenible y la lealtad del cliente puede ser difícil de generar a medida que los precios aumentan.
- Precios psicológicos. La práctica de la fijación de precios psicológicos se presenta de muchas formas diferentes. En resumen, se refiere a una estrategia en la que una empresa convence a los clientes de que están gastando menos. Es la razón por la que muchos productos se ofrecen a un precio de, por ejemplo, 4,99 euros en lugar de 5. La diferencia de un céntimo puede tener un gran impacto en la mente de un cliente. La fijación de precios psicológicos también suele aparecer en las ventas a corto plazo, lo que hace que los clientes piensen que necesitan comprar algo en el momento o perderán la oportunidad de ahorrar.
- Precios basado en valor. Cuando lanzas un nuevo producto, te basas en el precio basado en el valor para determinar cuánto crees que un cliente estará dispuesto a pagar por él. En lugar de aplicar un margen estándar (como el precio de coste más margen), el precio se establece en función de cómo los clientes potenciales perciben el valor del producto.
- Precio Keystone. Con el sistema de precios Keystone, fijas el precio de un producto para duplicar su coste de producción. Por lo tanto, si cuesta 20 euros producir el producto, lo pondrías a la venta a 40. Los minoristas suelen utilizar esta estrategia.
- Precios de suscripción. Con un producto que requiere ventas repetidas, puedes optar por introducir algún tipo de precio recurrente o de suscripción. Esto no solo ayuda a mantener el flujo de ingresos hacia tu empresa, sino que también proporciona una visibilidad a largo plazo de tus ingresos previstos. Esto es útil tanto para la planificación estratégica como para asegurar una mejor financiación a través de inversores o una línea de crédito bancaria.
- Precios flexibles o escalonados/dinámicos. Como la mayoría de las empresas, es posible que atiendas a una amplia gama de clientes. Ofrecer precios flexibles o escalonados puede aumentar los ingresos al permitirte llegar a una gama más amplia de clientes. Los precios escalonados también respaldan una estrategia de ventas conocida como fijación de precios. Al ofrecer tres o más niveles de precios, puedes posicionar tus opciones premium como las de mejor valor, lo que fomenta más ventas adicionales.
