Puede que alguna vez la venta social haya parecido una moda pasajera, pero ya no se puede ignorar, especialmente porque los vendedores de alto rendimiento tienen un 12% más de probabilidades de vender cuando utilizan las redes sociales.
A continuación, repasamos las principales tendencias de ventas social que hemos recopilado a partir de los datos del Informe sobre el estado de las ventas de HubSpot.
- Los vendedores construyen su influencia en las redes sociales
Una de las principales tendencias de ventas es el cambio en el papel del vendedor. Los compradores investigan un producto o servicio que les interesa en lugar de obtener el conocimiento inicial de un representante de ventas. En cambio, esperan que el vendedor sea más consultivo y amplíe sus conocimientos mostrándoles exactamente cómo dicho producto satisface sus necesidades.
Este cambio hace que las redes sociales sean un gran lugar para que los vendedores sean «influencers» y compartan el contenido útil que los compradores buscan al realizar su investigación.
- Elegir canales de redes sociales que apoyen la construcción de comunidad
Ser capaz de construir e interactuar activamente con una comunidad es una de las características más importantes que los vendedores sociales buscan en las plataformas sociales, y esto tiene sentido.
Cuando interactúas con tu audiencia, aprendes sobre sus intereses y puntos débiles, lo que te dice exactamente cómo tu producto o servicio puede ayudarlos. Esto puede informar el tipo de contenido que compartes, para que se alinee con sus necesidades.
El compromiso continuo genera confianza a través de la familiaridad, fortaleciendo tu relación con los clientes actuales y futuros.
- Generar confianza y credibilidad online es cada vez más crucial
Los consumidores a veces pueden ser escépticos con respecto a las marcas y sus motivos, y las recomendaciones de influencers, amigos y familiares, y personas como ellos (otros consumidores) son las más confiables y las más impactantes. Como resultado, los representantes de ventas están asumiendo la creciente importancia de generar confianza y credibilidad con los clientes potenciales, especialmente en las redes sociales.
Una de las mejores formas de generar confianza es con pruebas sociales, y el contenido generado por el usuario (CGU) es muy popular. Contribuye en gran medida a generar confianza porque son los consumidores los que comparten su experiencia personal, y su experiencia es un sello de aprobación y confianza. Si encuentras UGC sobre tu negocio, puedes volver a compartirlo con tu audiencia en la misma plataforma.
- Abordar las redes sociales como un canal de búsqueda de leads
Históricamente, las redes sociales han sido una herramienta de networking para los vendedores. Todavía lo son, pero también son un potente motor de búsqueda para identificar e investigar clientes potenciales con unos pocos clics.
El 45% de los vendedores dicen que usan las redes sociales de esta manera y dicen que obtienen los segundos clientes potenciales de mayor calidad que cualquier otro canal.
Entonces, ¿qué canales deberías utilizar? LinkedIn, por ejemplo. Un simple clic en el perfil de alguien te brinda su puesto de trabajo, historial laboral y conexiones compartidas, lo que te ayuda a adaptar mejor tu contacto con esa persona.
También Facebook. Es el nuevo canal de mayor tendencia entre los vendedores que utilizan las redes sociales para encontrar clientes potenciales e investigar clientes potenciales y sus negocios.
También puedes utilizar las redes sociales para «calentar» a los clientes potenciales antes de comunicarte de manera más formal. Puedes dar Me gusta y comentar publicaciones para estar en su radar y hacer referencia a algo que hayan compartido en tu propuesta cuando llegue el momento de levantar el teléfono y hacer una llamada.
- Usar DM (mensajes directos) para responder preguntas e involucrar a los clientes potenciales
El informe Tendencias del consumidor más reciente encontró que las compras en las redes sociales están ganando popularidad entre todos los grupos de edad, y las compras dentro de la aplicación están en su punto más alto.
El deseo de los consumidores de obtener apoyo en la plataforma está aumentando junto con las compras sociales. Como resultado, las empresas lo están convirtiendo en una parte clave de cualquier estrategia de venta social.
Los representantes de ventas que ya ofrecen esto dicen que usar mensajes directos de redes sociales para brindar soporte/responder preguntas es una de las cuatro estrategias más efectivas para convertir nuevos clientes, y los vendedores sociales dicen que poder ofrecer servicio al cliente a través de mensajes directos es una de las más características importantes que buscan en las plataformas que utilizan.
Todo esto tiene sentido: los DM ofrecen comunicación directa y personalizada,entre empresa y consumidor. También ofrecen más privacidad que una sección de comentarios estándar. Al realizar ventas sociales, es recomendable informar a los clientes potenciales y clientes que tus mensajes directos están abiertos a preguntas.
Pero recuerda: las redes sociales son una herramienta poderosa para iniciar conversaciones, pero el objetivo final es profundizar la conversación. Los DM pueden ser un trampolín para llegar allí.
- Optimización de perfiles de redes sociales
Tu perfil de redes sociales es algo inútil para los clientes potenciales si no incluyes la información útil que necesitan para saber más sobre ti y tu negocio.
Por eso, los vendedores están optimizando sus perfiles para asegurarse de que sean útiles y estén actualizados con toda la información relevante. Idealmente, también debes hacer que tu perfil sea visualmente atractivo y refleje la identidad de marca cohesiva que has desarrollado. Si tu perfil está optimizado, dejarás una buena primera impresión.
- Utilizar herramientas de compra nativas de redes sociales en el proceso de ventas
Las plataformas sociales, como Instagram, ofrecen experiencias de compra nativas dentro de sus aplicaciones, lo que reduce la barrera de compra para los usuarios y facilita que las empresas vendan donde ya están sus audiencias.
Los vendedores sociales utilizan estas herramientas:
- Facebook es la plataforma de venta social más popular entre los vendedores de aplicaciones, y los consumidores son los que más confían en ella y dicen que ofrece la mejor experiencia de compra dentro de la aplicación.
- El 77% de los vendedores sociales usa Instagram y el 56% de los consumidores la ha usado para realizar una compra dentro de la aplicación, pero se confía en ella un 24% menos que en Facebook.
