A medida que entramos en la era de la Inteligencia Artificial, una cosa es segura: la relación entre los profesionales de ventas y sus clientes potenciales nunca volverá a ser la misma. Hemos entrado en «La era del comprador impulsado por Inteligencia Artificial».
A continuación, profundizaremos en los datos obtenidos en una encuesta realizada por HubSpot sobre las principales tendencias y desafíos que encuentran los representantes de ventas para ayudarte a prepararte para uno de los cambios más disruptivos que hemos visto en años.
Cómo los compradores impulsados por la Inteligencia Artificial cambiarán las ventas
A continuación, te mostramos un breve resumen de lo que necesitas saber sobre cómo el uso de la Inteligencia Artificial de los compradores lo cambiará todo:
- La abrumadora mayoría de los compradores hacen su propia investigación y la Inteligencia Artificial potencia su capacidad para recopilar información, lo que los hace tener más conocimientos y confianza que nunca. Dependen mucho menos de los profesionales de ventas para recopilar información.
- Este cambio libera a los profesionales de ventas para que actúen como consultores que prioricen la construcción de relaciones sólidas, el aumento de la confianza del comprador, la comprensión de sus necesidades y desafíos y el uso de la Inteligencia Artificial para ofrecer una experiencia personalizada y altamente relevante.
- El uso de Inteligencia Artificial por parte de ambas partes genera relaciones más sólidas, conversaciones más productivas y un ciclo de ventas más corto.
4 cambios importantes
Estas son las cuatro cosas importantes que los profesionales de ventas deben saber sobre qué esperar en la era del comprador impulsado por la Inteligencia Artificial.
- Los compradores ya hacen su propia investigación y prefieren herramientas de autoservicio.
La abrumadora mayoría de los compradores ya hacen su propia investigación y tienen un gran conocimiento incluso antes de interactuar con los representantes de ventas.
De hecho, el 96% de los profesionales de ventas dicen que cuando hablan por primera vez con un cliente potencial, este ya ha investigado su producto/servicio. En esta etapa, la mayoría de los compradores conocen la empresa, los productos/servicios que ofrecen y cómo se compara la oferta con la de la competencia.
No solo eso, un Informe de tendencias del consumidor muestra que al investigar sobre una marca o producto, el 71% de los consumidores prefieren recopilar información ellos mismos en lugar de hablar con un representante.
Ahora que la Inteligencia Artificial ha entrado en escena, la capacidad de los compradores para realizar su propia investigación está sobrecargada, lo que lleva a cambios importantes en la forma en que recopilan información y en el papel de un representante de ventas.
- La Inteligencia Artificial potencia la investigación de compradores
El 71% de los profesionales de ventas dice que la Inteligencia Artificial tendrá un impacto significativo en la forma en que los compradores investigan.
El uso de la Inteligencia Artificial para la investigación empodera a los compradores, haciéndolos más informados y autónomos, aumentando su confianza y su capacidad para tomar decisiones.
Por un lado, esto significa que los compradores dependerán menos de los representantes de ventas para recopilar información. Pero, por otro lado, los compradores altamente informados conducen a conversaciones de mayor calidad con los profesionales de ventas y a ciclos de ventas más cortos y productivos.
Los profesionales de ventas dicen que los compradores que utilizan la Inteligencia Artificial para la investigación les facilitarán realizar ventas (58%), mejorarán el rendimiento de su negocio (58%) y acortarán el ciclo de ventas (36%).
En general, los profesionales de venta son optimistas sobre el cambio: el 43% dice que los compradores que utilizan la Inteligencia Artificial para la investigación tendrán un impacto positivo en su función de ventas, el 44% predice un impacto neutral y solo el 13% piensa que será negativo.
Aún así, se vislumbra un período de cambios importantes: el 67% de los profesionales de ventas afirman que para 2024 la Inteligencia Artificial mejorará la capacidad de los compradores para realizar investigaciones hasta el punto de que podrán tomar decisiones informadas sin tener que interactuar con los representantes de ventas.
- A medida que los compradores investiguen a través de la Inteligencia Artificial, las funciones evolucionarán desde el intercambio de información hasta la consultoría.
Los equipos de ventas darán prioridad a aumentar la confianza del comprador, conocer sus necesidades y desafíos, construir relaciones más sólidas y ofrecer altos niveles de personalización.
Si bien el cambio puede ser amenazador, el 82% de los profesionales de ventas dicen que construir relaciones y conectarse con las personas es la parte más importante de las ventas y la más gratificante de su trabajo. Ahora están incentivados a centrarse en esos aspectos de su función.
- Los profesionales de ventas también aprovecharán la Inteligencia Artificial para mejorar el rendimiento.
Hemos visto el impacto de que los compradores utilicen la Inteligencia Artificial, pero los profesionales de ventas también la utilizan y obtienen excelentes resultados.
Para empezar, el Informe sobre el estado de la Inteligencia Artificial en 2023 encontró que los profesionales de ventas que utilizan Inteligencia Artificial ahorran más de 2 horas al día. El 81% de los profesionales de ventas dice que la Inteligencia Artificial puede ayudarles a dedicar menos tiempo a tareas manuales y a ser más eficientes en su función (78%).
Estos ahorros de tiempo son clave, ya que los profesionales de ventas solo dedican alrededor de 2 horas al día a vender y aproximadamente una hora al día a tareas manuales/administrativas.
Además, el 41% de los profesionales de ventas utilizan la Inteligencia Artificial para reconocer/responder a las emociones/sentimientos del comprador, y el 83% de ellos dice que es eficaz.
De cara al futuro, los profesionales de ventas son optimistas acerca de la Inteligencia Artificial y dicen que les permitirá brindar una experiencia más personalizada (66%), conocer mejor a sus clientes (66%) y el 63% de los líderes de ventas dicen que la Inteligencia Artificial les facilita las cosas a la hora de competir con otras empresas de su sector.
