Los modelos comerciales de suscripción son beneficiosos para muchas organizaciones porque fomentan el éxito del cliente y mejoran la retención de compradores. Hoy en día, los modelos de suscripción se utilizan en casi todas las industrias. Empresas en crecimiento como Netflix y Microsoft han estado utilizando un modelo de ingresos basado en suscripciones durante años con mucho éxito. ¿Las buenas noticias? Tu empresa también puede.
A continuación, analizamos qué es un modelo comercial de suscripción, cómo funciona y los beneficios de usar este modelo.
¿Qué es un modelo de negocio de suscripción?
Un modelo comercial de suscripción es un modelo de ingresos recurrentes en el que los clientes pagan una tarifa semanal, mensual o anual a cambio de tus productos o servicios. Los clientes pueden renovar su suscripción después de un cierto período de tiempo. Este modelo te permite aprovechar las relaciones con tus clientes para crear un flujo constante de ingresos.
El modelo de ingresos basado en suscripción beneficia tanto a la empresa como al cliente. Como cliente, tiene la comodidad de volver a comprar automáticamente un producto o servicio que sabe que va a necesitar en el futuro. Como empresa, retienes a los clientes para futuras ventas en lugar de tener que volver a atraerlos con mayor frecuencia. Aseguras ingresos recurrentes mensuales (MRR), que pueden mantener tu negocio a flote durante los peores momentos.
Para el producto, la marca y la industria correctos, un modelo de suscripción puede ser un enfoque muy efectivo y lucrativo para administrar tu negocio.
Cómo funciona un modelo de suscripción
En un modelo de suscripción, a los clientes se les cobra de forma recurrente por un producto o servicio. Ellos eligen por cuánto tiempo y con qué frecuencia quieren recibir cada oferta, y la mayoría de las suscripciones brindan la opción de renovar o cancelar en cualquier momento.
Piensa en una suscripción como un contrato entre tú y el cliente. El cliente acepta pagar por un producto o servicio por un período de tiempo y la empresa cumple con esa oferta siempre que el cliente complete sus pagos recurrentes. Cuando finaliza el contrato, el cliente tiene la opción de renovar o cancelar su suscripción.
Beneficios de un modelo comercial de suscripción
- Los modelos de suscripción son convenientes para los clientes. La gente está ocupada. Y, si pueden recibir un producto (que les gusta) cuando lo necesitan, con poco o ningún esfuerzo de su parte, se suscribirán. Las suscripciones evitan que las personas tengan que buscar nuevos productos y comprarlos en las tiendas, lo que crea una experiencia de cliente más fluida.
- Los clientes pueden descubrir nuevos productos. Las personas no solo ahorran dinero al no tener que viajar a la tienda, sino que también pueden probar nuevos artículos que quizás no habrían comprado por su cuenta.
- Las empresas pueden predecir con precisión los ingresos. Los modelos de suscripción hacen que sea mucho más fácil predecir cuántos ingresos recibirá tu negocio cada mes. Dado que tus clientes pagan repetidamente, sabes cuándo van a realizar un pago y por cuánto será. Cuando tengas en cuenta el presupuesto en tu estrategia comercial, esto te ayudará a tener una representación precisa de los recursos de tu empresa.
- Las suscripciones pueden atraer a más clientes. A veces, la etiqueta de precio de un producto o servicio puede tener un coste prohibitivo para un consumidor. El cobro semanal, mensual o anual te permite establecer el precio en un punto más asequible y permite a los consumidores presupuestarlo en sus gastos mensuales.
- Las suscripciones reducen los costes de adquisición de clientes. En lugar de involucrar a clientes potenciales que no conocen o no confían en tu marca, el modelo comercial de suscripción te permite vender a personas que ya te conocen. Esto reduce los costes de marketing y te permite concentrarte más en las recomendaciones de los clientes. Este marketing de boca en boca suele ser más efectivo y menos costoso que la publicidad promocional.
- Las empresas construyen relaciones más sólidas con sus clientes. Otro beneficio de trabajar con los mismos clientes es que con el tiempo se desarrollan relaciones más sólidas con ellos. Cuando tu equipo de servicio está siempre ahí brindando una excelente atención al cliente, los clientes aprenden a confiar en tus empleados y se acostumbran a trabajar con tu marca. Esto juega un papel importante cuando los clientes tienen que decidir si renovarán o no su suscripción.
Cómo construir un modelo de suscripción
- Averigua si tu empresa se beneficiaría al ofrecer suscripciones
Antes de crear paquetes de suscripción para tu empresa, averigua si ofrecer suscripciones tiene sentido para tus productos y servicios. ¿Vendes productos a los que los clientes necesitan acceder continuamente? Los ejemplos incluirían productos de software, servicios continuos (como consultoría) y medios exclusivos.
¿O es el producto un artículo físico para el que los clientes necesitarán recargas? Los productos del día a día, los libros y los refrigerios pueden entrar aquí. Una vez que hayas averiguado si tus productos y servicios se beneficiarían de un modelo de suscripción, continúa con el paso dos.
- Establece un objetivo para tu negocio basado en suscripción
El objetivo correcto guiará tu proceso cuando estés creando paquetes de suscripción y niveles de precios. Por ejemplo, ¿estás más interesado en atraer clientes de alto valor o deseas aumentar tu base de clientes de pequeña empresa? O tal vez desees aumentar las ventas de un determinado producto, aumentar los ingresos en un determinado porcentaje o aumentar la retención de clientes.
Según tus objetivos, elegirás una estructura de precios que pueda ayudarte a atraer a los clientes que deseas retener. También ayudará a determinar la redacción correcta para el texto de su página web.
- Elige una estrategia de precios de suscripción
Según la naturaleza de tu producto y tus objetivos al crear tu modelo de suscripción, puedes seleccionar una determinada estrategia de precios de suscripción.
Lo siguiente es la parte divertida: crear tus paquetes y niveles de suscripción. Si deseas simplificar las cosas, puedes comenzar creando un solo paquete que impulse tu modelo de ingresos basado en suscripciones. A medida que recopilas más comentarios de tus clientes y sabes más sobre sus preferencias, puedes crear diferentes paquetes que sirvan a diferentes segmentos.
- Mejora la experiencia del usuario para obtener más suscripciones
Registrarse en un paquete de suscripción debería ser fácil, directo y simple. No deseas que tus clientes se pregunten cómo pueden suscribirse una vez que acceden a tu página web y canales sociales. Incluye un botón de llamada a la acción en la esquina superior derecha de tu página de inicio y en la parte superior de la página.
Una vez que los prospectos llegan a la página de precios, deben saber qué paquete deben elegir según el precio para cada nivel de suscripción.
Si hay alguna confusión, debería haber una opción para ponerse en contacto con tu equipo a través de chat en vivo o correo electrónico. Ciertamente no deseas que la confusión sea una barrera para la conversión.
- Crea una experiencia de incorporación perfecta
El proceso de incorporación se verá diferente según el tipo de producto que estés vendiendo. Por ejemplo, si estás vendiendo software, el proceso de incorporación puede ocurrir en la aplicación.
Si vendes un producto físico, la experiencia de incorporación se puede realizar por correo electrónico o postal. Puedes enviar a los clientes un mensaje de bienvenida con recursos o un paquete con obsequios.
- Haz que el proceso de facturación sea simple y fácil
Con tus paquetes bien diseñados, una excelente incorporación y sólido servicio al cliente, seguramente tendrás algunas renovaciones. Por lo tanto, debes asegurarte de que tu sistema de facturación esté configurado para aceptar y procesar fácilmente pagos recurrentes.
Debes tener una pasarela de pago directamente en tu página web o aplicación para que tus clientes no tengan que navegar a una amplia variedad de enlaces para renovar su suscripción. Una renovación es una oportunidad para construir una relación con el cliente aún más sólida y brindar valor adicional a tus clientes. Incluso podrías considerar agregar obsequios adicionales o funciones exclusivas para los clientes que han estado contigo durante mucho tiempo.
