Si has pasado tiempo con algún vendedor, es posible que hayas escuchado el término “buyer persona”, pero tener una comprensión profunda de qué significa esta denominación y cómo construir una es uno de los aspectos más importantes para construir una marca exitosa.
Las buyer persona son personas ficticias creadas para representar a ciertos grupos de clientes que permiten a las empresas obtener una comprensión más profunda de las personas que compran sus productos. Se utilizan comúnmente en los departamentos de marketing, pero ayudan a toda la empresa. La clave es entender al cliente en un nivel más profundo.
Comercializa de manera más inteligente, no más difícil
La creación de la buyer persona para representar a tus clientes te brindará información valiosa sobre sus deseos y necesidades y te ayudará a evitar desperdiciar recursos en campañas de marketing ineficaces y productos impopulares.
El marketing por correo electrónico es una herramienta valiosa, pero muchas empresas dedican una gran cantidad de tiempo a descubrir cómo aumentar las tasas de apertura. La investigación muestra que el uso de las buyer personas para grupos objetivo de clientes aumenta las tasas de apertura en un 16%.
La razón por la que las buyer personas son tan efectivas es que te ayudan a ver el lado humano de los clientes. Con demasiada frecuencia, las empresas desarrollan el mal hábito de ver a los clientes como puntos de datos. Desafortunadamente, es difícil conectarse a un punto de datos.
Cuando ves a los clientes como los seres humanos complejos que son, es más fácil proporcionarles lo que están buscando.
La buyer persona se basa en hechos
El aspecto más importante de crear una buyer persona es basarla en datos reales. Una buyer persona no es útil si no representa con precisión a las personas reales que compran tu producto.
Comienza describiendo lo que ya sabes sobre tu cliente, pero asegúrate de dejar de lado las suposiciones. Solo usa detalles con evidencia sólida.
A continuación, debes investigar para obtener más datos. Tu investigación podría ser en forma de entrevistas, observaciones, encuestas o una combinación de las mismas. Cuanta más información recopiles, mejor y más exacta será tu buyer persona.
El siguiente paso es agrupar a tus clientes. Si estás comenzando, elige el grupo más grande para crear una buyer persona. ¿Los padres constituyen la mayoría de las personas que compran tu producto o tu marca es más popular entre los estudiantes universitarios o los adolescentes?
Cualquiera que sea el grupo que elijas para crear una buyer persona, es importante ser específico. Si la mayoría de tus clientes son padres, determina qué tipo de padres son. ¿Cómo es su día a día? ¿Cuáles son sus aficiones, miedos y objetivos? Detalles como estos podrían ayudar a anticipar aspectos del comportamiento del cliente.
No todos los detalles son relevantes
Aunque deseas un perfil muy detallado para tu personalidad de comprador, no debes perder el tiempo en minucias. Los especialistas en marketing a veces cometen el error de recopilar información del comprador que en realidad no les ayuda a ofrecer contenido o campañas más efectivos. Si estás atascado al encontrar la información correcta, entonces te estás enfocando en las cosas equivocadas.
Una vez que sepas qué detalles son importantes, puedes escribir un perfil para tu cliente ficticio que se parezca mucho a los reales.
Supera a la competencia
Aunque muchas personas han oído hablar de las buyer persona, muchas empresas no dedican el tiempo y la energía necesarios para crearlas. Los negocios que lo hacen se convierten rápidamente en los favoritos de los clientes.
Las empresas en el espacio B2B son especialmente conocidas por omitir el proceso de la buyer persona. De hecho, solo el 44% de los especialistas en marketing B2B usan las buyer personas, por lo que podrás superar a tu competencia cuando crees buyer personas detalladas y basadas en datos. Son, sin duda, una de las formas más rápidas de ganar ventaja.
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