La clave para construir un negocio exitoso a largo plazo, y potenciar la oportunidad de venderlo por el mejor precio en el futuro, es asegurarte de tener un modelo comercial sólido como base.
Pero, ¿cómo sabes cómo calificar tu modelo de negocio? Resulta que hay varias preguntas que puedes utilizar para determinar la solidez, o la falta de ella, de tu modelo de negocio.
Pero antes de profundizar en esas preguntas, vamos a ponerlas en contexto. Pongamos como ejemplo 3 modelos comerciales diferentes en el sector TI y en qué múltiplo de sus ganancias se valoran:
- La primera es una empresa de personal, que podría estar valorada en 2 y 3 veces las ganancias.
- La segunda es una empresa de consultoría, que podría estar valorada en 5 a 6 veces las ganancias.
- La tercera es una empresa de servicios que podría estar valorada en 10 a 12 veces sus ganancias.
¿Por qué existe tal rango de valoración en tres empresas que operan en el mismo espacio? La respuesta, como estás a punto de adivinar, se reduce a la solidez de su modelo de negocio, que puedes evaluar mediante las siguientes nueve preguntas.
- ¿El mercado es suficientemente grande? Mucha gente habla de tener un «nicho» de mercado, un segmento de mercado estrecho que pueden defender fácilmente. El problema es que si tu negocio no tiene suficiente espacio para crecer, te verás obligado a participar constantemente en una guerra de trincheras para ganar cada euro de ingresos. Obtén una puntuación alta si el mercado en el que opera tu empresa está por encima de los mil millones de euros.
- ¿El mercado está creciendo? Una cosa es operar en un gran mercado, pero otra cosa es si ese mercado se está reduciendo. Idealmente, tu mercado debería crecer a un ritmo rápido, un 20% al año, para ayudar a garantizar que tengas muchas oportunidades nuevas en el futuro.
- ¿Cuál es tu participación en el mercado? La participación de mercado es una métrica interesante de rastrear porque existe una zona en la que se tiene la cantidad justa, algo que generalmente se sitúa entre el 20 y el 40%. Eso te deja mucho espacio para crecer sin dejar de dominar a tus competidores. Paradójicamente, si tienes demasiado mercado, no te deja suficiente espacio para crecer, lo que te obligará a ingresar a nuevos mercados.
- ¿Está clara tu competencia? Las empresas suelen competir en una de estas tres medidas: coste, innovación o relación con el cliente. ¿En qué se basa tu modelo de negocio? La clave es elegir una medida que sea validada por tus clientes en forma de pedidos. Si intentas ser demasiadas cosas para demasiadas personas y, como resultado, los clientes te ignoran, debes reconsiderar tu enfoque.
- ¿Cuál es la naturaleza y el porcentaje de tus ingresos recurrentes? Este es un factor importante, ya que cuantos más ingresos recurrentes tenga tu negocio, más valioso se volverá. Y cuanto más comprometidos estén los ingresos, como fijados en contratos de 5 o 10 años, mejor. Tener ingresos secuenciales, donde los clientes tienen el incentivo de actualizar continuamente un producto, por ejemplo, también es bueno. Sin embargo, las calificaciones más bajas son para cualquier empresa que trabaje con una serie de contratos únicos que brinden pocos o ningún ingreso recurrente. Las grandes empresas tendrán más del 90% de ingresos recurrentes.
- ¿Cuál es tu porcentaje anual de retención de clientes? Lo ideal es que las empresas retengan el 100% de sus clientes cada año. De esta manera, ingresas cada año subsiguiente con una base de clientes en la que puedes construir tu negocio. La retención es el yin al yang de los ingresos recurrentes; necesitas ambos. Pero, si solo trabajas en un modelo de ingresos repetidos, en el que te diriges cada año a la necesidad de encontrar nuevos clientes, obtienes una puntuación baja en esta medida.
- ¿Cuál es tu margen bruto? Tu margen bruto es tu ingreso neto después de contabilizar el coste de los bienes vendidos pero antes de deducir tus gastos generales. Un buen margen bruto es del 80 al 90%. Ahí es cuando creas efectivo y el efectivo crea oportunidades para crecer. Si tu margen bruto está en el otro extremo del espectro, como en el 15% o menos, tu negocio será considerablemente menos valioso.
- ¿Cuál es tu tasa de beneficio? En otras palabras, ¿cuál es el resultado final de tu negocio? Las grandes empresas generan ganancias del 25% o más, mientras que las menos valiosas tienen ganancias del 5% o menos. Suceden cosas mágicas con el valor de tu negocio cuando combinas altas ganancias con un alto porcentaje de ingresos recurrentes y una alta tasa de crecimiento.
- ¿Cuánto capital necesita tu negocio? Cuanto menos capital necesite tu empresa para operar, más valiosa será. Volvamos a los tres ejemplos mencionados anteriormente de la industria TI:
- La empresa de personal es la menos valiosa de las tres porque no tiene muchos ingresos recurrentes o un alto porcentaje de clientes retenidos año tras año, y tiene un alto margen bruto.
- El negocio de la consultoría es más valioso porque es más rentable y no requiere mucho capital, pero adolece de la falta de ingresos recurrentes a largo plazo.
- El negocio de servicios administrados se beneficia de tener contratos a largo plazo con sus clientes, lo que garantiza que tendrá un flujo constante de ingresos rentables a largo plazo con espacio aún para crecer. Es un poco más intensivo en capital que la consultoría, pero las fuentes de ingresos predecibles superan con creces ese aspecto negativo.
Entonces, cuando se trata de evaluar tu propio modelo de negocio, intenta responder objetivamente a estas preguntas. Después de hacerlo, hazte la última pregunta de seguimiento: ¿Tienes un gran modelo de negocio o no?
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