Hoy te contamos cómo negociar utilizando la técnica del ‘flinch’ o “exageración emocional”, una de las más antiguas y a la vez desconocidas por los negociadores.
¿Qué es el flinch y cómo funciona?
Se trata de reaccionar de forma exagerada ante la propuesta que recibimos de la otra parte. Puede ocurrir que esa respuesta se produzca de forma inconsciente y no nos demos cuenta. También es posible que reaccionemos deliberadamente de forma exagerada, acentuando nuestro descontento frente a nuestro interlocutor. En este caso estamos empleando la técnica del flinch.
Pongamos un ejemplo de cómo negociar con esta estrategia: queremos hacer una propuesta a la otra parte por valor de 100. La ponemos sobre la mesa creyendo que nuestra oferta será acogida con entusiasmo cuando, de repente, vemos que nuestro interlocutor reacciona con aspavientos verbales: “eso es ridículo”, “¡¿tanto?!”, “¿es una broma?”; o con gestos que denotan visible descontento (negar con la cabeza, resoplar, etc.).
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¿Cuál sería nuestra reacción normal?
Lógicamente, tratar de rebajar la tensión y automáticamente ajustar nuestra propuesta a los intereses del otro. En algunos casos, la otra parte puede reaccionar con una contraoferta muy alejada de nuestra propuesta, lo que nos llevará a pensar que no será fácil alcanzar un acuerdo y entonces estaremos mucho más predispuestos a ceder en nuestros intereses.
Durante un proceso de negociación, es natural que haya diferentes puntos de vista que se traducen en propuestas distintas y en manifestaciones de disconformidad. Esa situación de flinch puede ser real o fingida pero, en cualquier caso, el efecto es prácticamente el mismo: el que se enfrenta a la reacción emocionalmente exagerada termina por convencerse de que su proposición no es equilibrada e instintivamente intentará ajustarla.
Hay negociadores que utilizan el ‘flinching’ continuamente, incluso como respuesta ante propuestas muy aceptables o beneficiosas para ellos. Su único objetivo es buscar concesiones de la otra parte, sin importar el buen acuerdo que podrían alcanzar y que incluso llegan a tener sobre la mesa. Se olvidan por un instante de cómo negociar y de satisfacer sus propios intereses porque ven la ocasión de ‘sacar tajada’.
¿Cómo neutralizar el flinch?
Si tenemos que hacer frente a esta técnica, la mejor actitud que podemos adoptar es aprovechar esa reacción descomedida para tratar de explicar mejor nuestra propuesta.
En lugar de amedrentarnos ante la negativa de la otra parte, lo tomaremos como una invitación al intercambio de puntos de vista. Nuestro interlocutor observará que no hemos perdido la confianza y optará por explorar otras perspectivas, a menudo inclinadas hacia el win-win en el que las dos partes salen beneficiadas.
Hacer preguntas es otro de los imperativos para contrarrestar el flinch, de esta manera cortamos de raíz la inclinación natural de hacer concesiones a la otra parte como consecuencia de la reacción exagerada del otro lado de la mesa. Lo principal para saber cómo negociar en cualquier situación es aprender a mantener la calma y tratar de averiguar qué ha llevado a nuestro interlocutor a reaccionar de esta manera. Hacer preguntas es la única forma de averiguarlo.
