Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que las metas específicas aumentan la motivación. El estudio informó que los estudiantes con un plan orientado realizaron sus tareas un 30% mejor que los que no lo tenían.
¿Qué supondría un 30% de mejora en el rendimiento de cada uno de los trabajadores de una empresa?
A continuación, vemos cómo establecer metas de ventas a nivel individual y de equipo. Puede parecer mucho trabajo, pero el resultado es contar con vendedores motivados que tienen el apoyo que necesitan para tener éxito.
Calcular el objetivo mensual de ventas
Si estás configurando metas personales o de equipo, debes hacerlo ajustándolas con las metas anuales de ventas, ya que tu objetivo mensual de ventas no puede ir al revés del objetivo anual de ingresos de la empresa. Una vez definido el objetivo, debes calcular cuánto necesitas vender para cumplirlo, bien sea tu departamento, equipo o representantes individuales.
Asegúrate de tener en cuenta las fluctuaciones estacionales o personales.
Establecer metas progresivas
Cuando se están implementando nuevas metas, por ejemplo si actualmente se envían 50 correos electrónicos a la semana y deseas enviar 100, no dobles inmediatamente tu meta semanal de correos electrónicos, ya que se debe hacer progresivamente, aumentando tu meta a 60 correos la primera semana, a 70 la semana siguiente y así sucesivamente.
Este enfoque es mejor para la moral, porque puede evitar que aumente el miedo al fracaso y que baje la motivación. El enfoque progresivo también produce trabajo de calidad superior y mejora los números. Así, tu equipo no se quema por el aumento de trabajo y le da tiempo a aumentar la calidad.
Secuencia de objetivos
Esta es otra manera de «priorizar tus objetivos». Determina qué metas tienen o traen más valor y asegúrate de que tus representantes las ponen de primeras.
Establecer metas de actividad
Usa el rendimiento histórico de tu vendedor o vendedores para averiguar cuántos correos electrónicos, llamadas y reuniones necesitan de media para conseguir sus objetivos.
Digamos que tienen que cerrar un promedio de cuatro ofertas por mes. Si el 50% de sus demos se convierten en ventas, significa que deben hacer ocho cada mes. Si el 30% de sus llamadas llevan a demos, necesitan llamar a aproximadamente 27 personas.
Trabajar en base a históricos te permite convertir una meta de ingresos (potencialmente intimidantes) en parámetros manejables.
Incentivar objetivos
El incentivo para tus representantes por cumplir con sus cuotas, les permite recibir sus bonos o la compensación variable y mantener sus puestos de trabajo. Por lo que es importante considerar lo que les motiva.
¿No tienes el presupuesto para ofrecer incentivos monetarios? No hay problema. También hay el reconocimiento de la compañía en forma de progreso/ascenso dentro de la misma o de tiempo de vacaciones extra como recompensa por objetivos.
Monitorizar la consecución de objetivos
Los objetivos no son de utilidad si no están monitorizados, es decir, si no hay un seguimiento mediante cifras semanales o una hoja de cálculo de Excel.
Si alguien de tu equipo no es capaz de hacer ese seguimiento o esos números semanales, habla con él o ella antes de que sea un impedimento para cumplir tu objetivo mensual.
Monitorizar estas metas pequeñas hace que valga la pena el tiempo de ejecución adicional, así que no escatimes dedicación a ello.
Establecer metas superiores
Esto no es justo para todos. Si un representante está luchando para cumplir con su cuota cada mes, un objetivo mayor solo aumentará su ansiedad. Pero si tienes alguno por encima de la media, necesitas desafiarlo y motivarlo con metas superiores al conjunto realista de metas.
Ofrecer apoyo
Asegúrate de que los objetivos son realistas, retadores y alcanzables. Es la receta para que los empleados y representantes de ventas se sientan satisfechos y triunfadores.
Si un representante tiene problemas para incrementar su cuota o experimenta un bache, es bueno que tenga alguien en quien confiar, además de su jefe. Puede ser justo lo que necesita para prosperar.
Por todo ello, comprueba y pregunta a tus representantes cómo se sienten. Se verán apoyados y eso repercutirá positivamente en su trabajo.
