Se invierte mucho tiempo y esfuerzo en obtener oportunidades de venta y, aún más, en darles seguimiento; por lo que lo ideal sería contar con una manera ágil de cerrar más negocios en menos tiempo.
Eso no significa buscar atajos o forzar a los clientes a que cierren un trato que no les conviene, solo por vender más. Más bien, significa que se debe generar expectativas e inmediatez desde el principio, agilizar las gestiones, para cerrar así más negocios en menos tiempo.
Algo en lo que pueden ayudar las siguientes estrategias:
Averiguar las maneras de poder ayudar a tus clientes
Los mejores vendedores buscan la manera de estar informados sobre las acciones y decisiones que toman sus clientes. Por ejemplo, herramientas como Google Alerts envían información directamente al correo electrónico sobre temas específicos del sector en el que opera un determinado cliente. Estas notificaciones incluyen indicadores de mercado o, incluso, aspectos clave sobre la economía del cliente, lo cual también indica si está abierto a hacer negocios.
Otra herramienta es LinkedIn. A través de esta red profesional se puede recopilar información sobre la persona con la que se va a estar en contacto. De este modo, se puede conocer su trayectoria, tanto en el ámbito académico como profesional.
Finalmente, también se puede hacer un análisis de la página web del cliente: desde los servicios que ofrece, hasta de los tipos de proveedores que contrata.
Recabar toda esta información permite posicionar el proceso de ventas como una solución para los problemas que tiene ese cliente. Hace que la primera reunión se parezca más a la de un consultor, y no a la de un vendedor.
Hablar con las personas que toman las decisiones
La mayoría de vendedores inician el proceso de ventas con una persona que no se encarga de tomar las decisiones dentro de una empresa.
Hay que tratar de ponerse en contacto con la persona que toma las decisiones, como por ejemplo el presidente, CEO, dueño o vicepresidente de la empresa, dependiendo del tamaño.
La mejor manera de hacer esto es con una investigación sobre la jerarquía corporativa del cliente. Su página web o LinkedIn es una buena fuente para encontrar esta información.
En vez de ir ascendiendo de un nivel a otro, hay que intentar programar una llamada directamente con alguien responsable de la toma de decisiones.
Todos los miembros de una empresa te pueden decir que no y sólo una te puede decir que sí: el director general.
Agilizar el proceso de venta
Muchos proyectos de venta son a largo plazo, pero no se consiguen al estar más centrada la clientela en proyectos a corto plazo.
La mejor manera de agilizar el proceso es demostrando las repercusiones de no contratar los servicios que se ofrecen. Cuando se consiguen cuantificar las implicaciones que tendría ignorar nuestra propuesta, los clientes comprenden que no hay motivo para esperar meses cuando se pueden afrontar los retos hoy mismo.
No enviar propuestas por correo electrónico
Muchos clientes piden que les envíen las propuestas de negocio por correo electrónico, antes de una reunión o llamada. Esto es lo peor que puede pasar.
Incluso después de la primera reunión, enviar una propuesta de negocio por correo electrónico no es una buena idea. Si la envías, pierdes el control del proceso de ventas, pues no te aseguras de que el cliente lea tu correo, ni mucho menos le dé seguimiento.
La tarea durante el proceso inicial de la venta es calificar a la persona o la empresa con la cual se está tratando. Sin este control es imposible generar expectativas, ya que no puedes demostrar el valor de tu producto o servicio. Una vez que conozcas verdaderamente los problemas y desafíos del cliente, entonces podrás redactar una propuesta de negocio adaptada a su perfil.
Mostrar los beneficios de tu producto o servicio para el cliente
Hablar de tu producto o servicio en relación con los desafíos de tu cliente es la mejor manera de demostrar valor y generar expectativas.
La conversación debe ser personalizada y específica. Tratando la utilidad y resultados que van a experimentar con el producto o servicio que se ofrece, y que demuestra el valor del mismo. En estos casos o situaciones, la mayoría de las veces, los clientes toman una decisión rápidamente.
Cuidar el proceso interno de ventas
Uno de los elementos más importantes para lograr éxitos dentro del proceso de ventas es centrarse en la productividad del proceso o equipo de ventas.
La mayoría de vendedores desconocen las expectativas de negocio. Su único incentivo son las comisiones y, como resultado, son los vendedores los que determinan su propio escenario.
En cambio y por ejemplo, las ventas mes a mes deben ser evaluadas cada trimestre. De este modo se logra medir la productividad de un proceso o equipo de ventas y se fomenta una proceso más ágil y un equipo más unido.
