Uno de los problemas que nos encontramos al lanzar un producto es la falta de interés que el producto despierta entre nuestros clientes. Si por “producto” entendemos también cualquier servicio o modelo de negocio, el problema se complica.
Nos dedicamos a estudiar con detenimiento el mercado, diseñamos, prototipamos, probamos, optimizamos el producto (o servicio o modelo de negocio) que queremos ofrecer, reducimos al máximo los costes de producción, manufacturamos, hacemos una campaña estudiada de marketing… y por algún motivo que desconocemos, nuestra oferta no alcanza los mínimos que habíamos previsto. ¿Qué falla?
Para el correcto desarrollo de un producto que motive el interés de un usuario es necesario seguir una serie de pasos establecidos. La metodología “Lean Gamification” denomina a este proceso DEMOFI y nos recomienda lo siguiente:
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DETECTA (DE)
Antes de empezar el diseño de tu producto, servicio o modelo de negocio, debes detectar las necesidades de tus clientes.¿Qué clientes buscas? ¿Qué necesidad les satisfarías con tu solución? ¿Por qué les deberías interesar? Una vez que estés en este punto de partida,el siguiente paso sería preguntarte cómo despertarías su interés para que usen tu producto, es decir, a qué motivadores son más receptivos. ¿A tus clientes les interesa el estatus y la exclusividad? ¿O más bien se inclinan por la competición? ¿Y si divertirse es más importante para ellos?
Como en este momento solo te estás moviendo por hipótesis, diseña un experimento de mercado. Haz un prototipo, corrígelo y cuando creas que es funcional, pruébalo entre tus potenciales clientes. No necesita ser un producto perfecto. Elimina todo complemento extra y deja solo algo funcional y sencillo, como un mueble de Ikea.
Este experimento te permitirá tantear tu mercado y observar si estás encauzando bien tu estrategia. Diseña diferentes variantes incidiendo en distintos motivadores. En unas, presentas el producto como exclusivo, en otras lo anuncias como algo que hay que adquirir rápido antes de que lo hagan otros y en otras insistes en lo divertido que es.
Cuando ya estudies los resultados de tus experimentos, sabrás qué satisface a tus clientes, qué les motiva. En ese momento, ya tendrás una primera versión de tu producto, servicio o modelo de negocio.
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MOTIVA (MO)
Tu experimentación mediante los medios mínimos necesarios, te ha indicado qué es lo que valora tu clientela potencial. Les has ofrecido un producto práctico pero limitado y ahora puedes empezar a añadir las primeras funcionalidades extra.
Gracias a que sabes qué valores tienen tus clientes (competición, visibilidad, diversión, estatus, autocrecimiento, tranquilidad, etc.) es el momento de potenciar los mismos en tu producto. Dótalo con un storytelling mínimo que realce esos motivadores a los que son más sensibles y vuelve a experimentar.
Ahora viene el momento de confirmar si tu producto es el correcto. Ya conoces a tus clientes y qué les motiva pero ¿estás acertando con la solución que les va a satisfacer? Pongamos un ejemplo: en la primera fase has detectado que tus clientes tienen una necesidad, y es que no quieren mancharse las manos al comer. Tú les vas a ofrecer una cuchara pero, ¿y si es un tenedor lo que necesitan? Ahora ha llegado el momento de comprobarlo.
Si los resultados de los experimentos no son satisfactorios, da marcha atrás, empieza de nuevo a experimentar de otra forma. Y si son satisfactorios, entonces vas por el buen camino.
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FIDELIZA (FI)
Gracias a esta forma ordenada y prudente de desarrollar tu producto, tienes justo lo que tus clientes necesitan y sabes cómo despertar su interés. Ya puedes considerarte preparado para que tu producto escale. Hasta ahora has tenido meros compradores, pero en este momento deben convertirse en clientes, es decir, compradores fieles que repiten y creen en tu marca, que confían en ella.
Lo que de momento se limitaba a un mercado más o menos pequeño ya puede expandirse a un mercado global, procurando que el ciclo de vida de tu producto se alargue todo lo posible y las ventas funcionen automáticamente.
¿Te parece sensata esta forma de trabajar? ¿Crees que mediante experimentos diseñados se optimizan riesgos y costes? ¿Quieres aprender a hacerlo?
La metodología “Lean Gamification” te explica de forma práctica, como si de una receta de cocina se tratase, el modo de diseñar tus experimentos, medirlos, conocer las necesidades de tus clientes, descubrir sus motivaciones y detectar cuándo dar marcha atrás si es necesario.Esta metodología ya se ha aplicado en casos de éxito de algunos grupos empresariales pertenecientes al IBEX 35 y empieza a ser conocida por varias empresas de primera línea.
Ahora tú puedes también aprender a experimentar, medir, desarrollar un producto y entender qué valora cada perfil de cliente. Y todo, con el mínimo gasto de medios.
