Antes de que una pyme traspase fronteras y comience su aventura en el exterior, es aconsejable que el directivo de esa empresa analice el método que sus clientes extranjeros van a elegir para hacerle el pago.
Y del mismo modo, comprobar también que ese cobro sea seguro.
El método que se elija variará en función de algunos índices, por lo que el exportador debe tener en cuenta lo siguiente:
- El nivel de confianza del comprador y vendedor. Esto supone que siempre que el exportador haya cumplido con lo prometido con su mercancía, el importador debe pagar siempre.
- La cuantía de la operación y la frecuencia.
- Trayectoria del importador: por ejemplo, si paga con puntualidad o se retrasa.
- La situación económica y política del país del comprador: cuestiones como por ejemplo que el país no permita la salida de divisas. Para evitar esto, el exportador debe mostrarse firme y demostrar que tiene experiencia y prestigio. Además de demostrar que ofrece productos que corresponden con lo prometido; y mostrarse seguro con su capacidad de atender pedidos y enviarlos en los plazos establecidos.
- El tipo de cambio.
Medios más comunes de pago:
- Carta de crédito
Es uno de los métodos más costosos, pero a la vez el más seguro para las pymes. Se trata de un acuerdo entre comprador y vendedor, donde un banco es el intermediario.
La carta de crédito la emite el banco y esta certifica que se pagará dentro de lo establecido. Por otro lado, la pyme que vende sus productos fuera de sus fronteras, también tiene que presentar sus certificados al banco para constatar que ha proporcionado la cantidad de mercancía que se ha acordado.
El funcionamiento es muy simple: el empresario envía a su cliente la mercancía a través de un contenedor y, a su vez, envía a su entidad financiera y a la de su cliente, la factura, el packinglist y la declaración de aduanas. El comprador no podrá retirar su pedido hasta que no presente en aduana los documentos originales, comprobados previamente por el banco.
- Orden de pago
Este es el medio de pago más barato y el que más riesgos tiene, ya que se basa en la plena confianza entre importador y exportador.
Consiste simplemente en hacer una transferencia bancaria. El comprador aprueba el abono de una cantidad de dinero a su distribuidor cuando ha recibido su pedido.
- Pago anticipado
Este medio es el más seguro para el vendedor, puesto que este recibe el cobro por adelantado, es decir, antes del envío.
Para ganarse la confianza de sus clientes y fidelizarlos, la pyme debe comprometerse a cumplir con su encargo. De no ser así, perderá no solo a este cliente, sino a muchos más.
- Remesas
Es un pago a plazo, que puede ser de 30, 60 o 90 días. Y existen dos variantes: una, el pago se realiza justo cuando la mercancía se retira; y otra, el exportador cobra un pagaré en el banco, por lo que el cliente puede recoger su pedido siempre y cuando se haya comprometido con su proveedor a hacerle el pago y tenga liquidez en ese momento.
- Cheques
Hay cheques bancarios y personales. Con el primero, es el banco el que se responsabiliza de pagar la factura. Funciona de la siguiente forma: la entidad financiera le envía un adelanto al exportador y al mismo tiempo le retiene a su cliente la misma suma de dinero.
Con los cheque personales, justo en el momento de presentar ese documento en el banco, el cobro será efectivo.
Os preguntaréis si este método es más seguro que la orden de pago. Y la respuesta es que sí porque el exportador con este documento justificativotiene garantías para reclamar en el peor de los casos.
Pero, ¿qué pasa si un cliente no tiene dinero en su cuenta? Es recomendable que el cheque esté avalado por otra persona. Así, la pyme se asegura recibir su cuantía de dinero correspondiente.
- Pago directo
Esta es una modalidad de pago que depende mucho de la confianza que haya entre vendedor y comprador. Aquí, la pyme envía su mercancía al cliente y emite una factura.
Lo normal de estas facturas es que cuenten un periodo de 30 días para recibir el pago (desde la fecha en que se emite la factura).
