Imagina que vas andando por una calle donde hay numerosos comercios y un relaciones pública te para y te suelta todo el sermón sobre la marca para la que trabaja o,peor aún, estás en el sofá a las 4 de la tarde y recibes una llamada de una empresa de telefonía móvil donde una teleoperadora intenta por todos los medios venderte la nueva promoción y no te deja decir ni mu.
¿Te suena de algo?
No es una situación cómoda bajo ningún concepto. Y en numerosas ocasiones nos vemos envueltos en esto sin quererlo.
Actuamos reacios ante esta avalancha de publicidad porque nos sentimos invadidos, pero afortunadamente esto ya está cambiando. Preferimos que nos cuenten historias (con una introducción, un nudo y un desenlace) que nos hagan reír, emocionarnos, en lugar de que nos digan lo que tenemos que hacer.
Por tanto, tenemos ya desarrollados ese sexto sentido por el que olemos de lejos a quien quiere vendernos y eso nos hace desconfiar. Cuanto más nos quieren vender y más no hablan, menos queremos escucharles y más desconfianza nos transmite, poniéndonos en alerta y a la defensiva de su discurso.
Desde el punto de vista del vendedor, es una tarea difícil ya que necesita tener una gran motivación y fuerza interior que le permita seguir adelante incluso cuando tenga un mal día.
Así que vamos a conocer algunas estrategias que a mí me han funcionado para llegar al cliente de una forma sutil, sin espantarlo y conectando con él de una forma especial:
- Sentido común
El primer paso que un vendedor debe dar es ponerse en contacto con su cliente, ya sea por teléfono, email o en persona.
Cuanto antes lo haga, antes detectará su grado de interés hacia nosotros. Si no se muestra interesado, rápidamente lo eliminaremos de nuestra lista de clientes y nos centraremos en otros que sí muestren interés y compromiso.
-
Conoce la mejor hora para interactuar con tu cliente
Estudia cuáles son las mejores franjas horarias para interactuar con un cliente interesado y cerrar una venta.
Muchas veces perdemos una venta por llamar a una hora equivocada, así que averigua cuál es el mejor momento para hablar con él.
Una buena técnica será escribir en un calendario la fecha y la hora a la que vas a llamar a cada cliente, de esta forma podrás tenerlo todo bajo control.
- Haz una radiografía a tu cliente
Si una persona te ofrece sus datos porque quiere recibir más información sobre un producto o un servicio determinado, no quiere decir que esa compra sea segura.
Realiza a tu cliente una radiografía para tener en cuenta los siguientes aspectos: si tiene el dinero suficiente para comprar tu producto, si tiene un nivel de autoridad para que la decisión de compre se lleve a cabo, si ese producto va a satisfacerle de verdad y si ha fijado un tiempo determinado para realizar la compra.
Si te lanzas sin haber hecho esa radiografía, es muy probable que pierdas el tiempo con algunas personas, tu energía disminuya y pierdas oportunidades reales de venta. Es importante que no pierdas los nervios, si el cliente al final no realiza la compra, no te lo tomes como algo personal. Aprende a tratar con gente difícil.
- Planifícate en tu agenda
Es difícil que las cosas salgan bien si no planificas qué clientes tienes y qué mensaje quieres transmitirles. Por eso, si te organizas bien y llevas un seguimiento adecuado podrás quitarte muchos dolores de cabeza.
Te recomiendo que cuando acabes de interactuar con tu cliente, hagas las anotaciones oportunas en tu agenda o planning para saber en qué punto os quedasteis y donde tienes que esforzarte para que salga adelante tu propósito.
-
Entiende y ayuda a tu cliente, no le vendas
No te centres en vender y vender. Lo más importante para una empresa es crear engagement con el cliente, es decir, conectar con él de forma que la conversación fluya y no sea forzada.
Es cierto que al principio cuesta y uno se muestra más frío y serio, pero con el tiempo deberás ganarte su confianza, premiarle, ofrecerle información de valor y mimarle. Así es como crearás valor con tu cliente.
