La principal diferencia entre el marketing de un negocio local y uno que no lo es radica en la territorialidad ya que el primero necesita ser encontrado físicamente y, por regla general, su principal área de influencia y target está en sus alrededores.
A su vez, el negocio local cuenta con dos factores claves diferenciadores: la atención al cliente presencial y la competencia cercana.
Estos son los consejos que, independientemente de cual sea tu negocio o situación local, pueden ayudarte a incrementar tu cartera de clientes, la percepción y posicionamiento de tu negocio y, por supuesto, tus ventas:
Tu Local eres tú
Tu local debe proyectar siempre tu marca y la importancia que les das a tus clientes, no tus productos o servicios. Aunque parezca obvio, debes cuidar al detalle algunas cuestiones que van más allá de lo que muchos pueden pensar parte de un negocio: limpieza, olores, mantenimiento, orden y accesibilidad. Destina áreas cómodas para el tránsito de tus clientes y ofréceles una buena experiencia.
Un buen ejercicio para que puedas comparar estos detalles, aprender y mejorarlos, es ver cómo son los locales de tu competencia y establecer dónde puedes mejorar, tanto tú como tu negocio en comparación con ella.
Si tu negocio dispone de una sala de espera, ofrece comodidad mientras el cliente espera su turno, buenas sillas o sillones, servicio de café o agua, música, revistas de actualidad, TV o WiFi.
Publicidad y señalética
Es muy importante que inviertas en una buena señalización externa, un buen anuncio luminoso que atraiga la atención de forma inmediata o un anuncio llamativo, no luminoso, que llame la atención y muestre claramente a qué se dedica tú negocio. Acompañado de carteles, displays o pizarras, según sea el caso, para que sea accesible para tu target conocerte mejor, saber qué ofreces y cómo pueden adquirir tus servicios/productos.
Es importante que tengas disponibles folletos con esta información ya que habrá potenciales clientes que no tengan tiempo para comprar en ese momento, pero se pueden llevar información para recordarte y hacerlo después.
Ten siempre a mano una tarjeta de presentación y entrégala siempre a todas las personas que te visiten. Deben ser tarjetas bien confeccionadas. (no uses papel fotocopiado ni tarjetas antiguas con información sobrescrita o tachada)
Si en tu negocio se utilizan uniformes deben incluir tu marca, sus colores y tu nombre y el de tus empleados.
Publicidad Local y Especializada
A la hora de elegir qué medios usar para promocionarte, cuida mucho que sean locales y, si tu negocio lo necesita, que sean también especializados.
La mejor publicidad para que tu negocio funcione y obtengas un ROI adecuado a tu inversión es aquella que está segmentada por zonas específicas de mercado. Revistas o Periódicos Locales, directorios, buzoneo, radio local, etc., son ejemplos de qué debes elegir.
En este aspecto es muy importante el boca a boca.
Lo más importante para que tu publicidad sea efectiva son los mensaje que utilices en ella. No olvides nunca incluir una llamada a la acción, dirección y teléfono.
Venta cruzada
El objetivo de la venta cruzada es aumentar los ingresos de tu negocio. ¿Cómo? vendiendo productos complementarios a los que consume o pretende consumir tu cliente. Hay muchos ejemplos de venta cruzada que pueden ayudarte a obtener mayores beneficios y mejorar la experiencia del cliente.
Existen varias formas de aplicar la venta cruzada:
- Añades a la venta inicial un producto o servicio relacionado con tu negocio. (Tu cliente compra un teléfono móvil y tú le recomiendas, a su vez, comprar una funda, un protector de pantalla, un seguro o un servicio de reparación)
- Añades a la venta inicial un producto no relacionado. (Vendes o alquilas una vivienda u oficina y ofreces a tu cliente un servicio de mudanza, limpieza, etc., a un precio reducido). En este tipo de venta cruzada puedes llegar a acuerdos con otras empresas que pueden mejorar tu producto o servicio original y ayudaros mutuamente. Filosofía Win Win.
- Paquetizas: Vendes directamente dos o más productos relacionados (Un cliente te compra un teléfono móvil que lleva incluida la funda, ahorrando un pequeño porcentaje que establece una ventaja u oportunidad).
Ventas recurrentes
Uno de los errores más comunes en los negocios locales es centrar todas sus ventas en torno a un producto o servicio. Los negocios locales que prosperan son aquellos que desarrollan o añaden otros productos o servicios que les permite tener más clientes y realizar más ventas. No debemos olvidar que uno de los aspectos más importantes en cualquier modelo de negocio es la recurrencia, ya que nos permite tener una mejor previsión de ingresos, disminuir los costes de captación de clientes y mejorar la relación con éstos.
Ejemplos:
- Si vendes teléfonos móviles debes vender fundas, cristales protectores, etc.
- Si eres dentista, debes vender dentífricos, cepillos, etc.
- Si vendes zapatos, debes vender limpiadores, protectores, etc.
Marketing de Guerrilla
El marketing de guerrilla significa hacer atractiva y fuera de lo común la promoción de tu negocio y es una de las mejores maneras de diferenciar tu oferta de la competencia.
Las campañas basadas en el marketing de guerrilla suelen estar asociadas con grandes marcas y grandes presupuestos, pero la realidad es que pueden ser una herramienta clave para pymes y profesionales con creatividad, sin miedo a innovar y, sobre todo, con poco presupuesto.
Un folleto original repartido de forma original, un cartel único y creativo colocado de forma estratégica, tarjetas de presentación fuera de lo común, un uniforme llamativo con mensajes que inviten a la acción, son ejemplos sencillos y asequibles de marketing de guerrilla.
Alianzas estratégicas
Como te he comentado en el apartado de las ventas cruzadas, aprender a trabajar en equipo con otros negocios locales es una de las mejores estrategias de marketing local.
Estudia los negocios que pueden aportar valor a tu negocio y establece cómo podéis crear mayor promoción, publicidad y ventas. Aquí, más que nunca debe imperar la filosofía Win Win.
Página Web
Debes entender que por muy pequeño o sencillo que sea tu negocio éste debe estar en Internet, y no de cualquier manera. Tu negocio debe disponer de una página web orientada a tus clientes, con información valiosa que genere confianza, en la que se muestre tu calidad y resultados. Puedes añadir comentarios de clientes satisfechos y sobre todo, ofertas puntuales que dinamicen tu negocio. También es importante que añadas la manera de «llegar» a tu negocio dejando bien visible tu dirección y acompañándola de un mapa de situación. (GoogleMaps)
Si dispones de una página web debes tener en cuenta que las redes sociales también forman parte importante de tu estrategia online. Permite que te encuentren en ellas, monitorea conversaciones y genera comunidad leal a tu negocio. Amplifica tus mensajes.
¿Dónde estás?
En este apartado tu dirección y ubicación es indispensable. Debes darte de alta en Google y Foursquare y vincular tu ubicación en tu cuenta de Facebook, Blog o Sitio Web. Es capital que resulte fácil y rápido encontrar tu ubicación en Internet.
Boca a Boca
Una de las principales razones por las que la mayorías de las pymes y profesionales locales vende es gracias a la «recomendación» o el «boca a boca», así que tener un buen Plan de Referidos es indispensable.
No dejes al azar que tus clientes hablen bien de ti, impúlsalos, motívalos y diles cómo pueden recomendarte.
Sonríe
Que sonreír tiene efectos beneficiosos lo sabe todo el mundo. Es por ello que debes sonreír siempre cuando estés delante de un cliente. La gente desarrolla relaciones afectivas contigo y tu negocio cuando las tratas de la manera correcta. Dejan de ser simples consumidores para convertirse en parte de la compañía. Este tipo de personas son las más valiosas.
Hay estudios que demuestran que un buen trato (genuino, cálido y alegre) te servirá más para cerrar tratos que los descuentos u ofertas vistosas.
¿Cómo se llaman tus clientes?
Todos, tú y yo, tendemos a poner más atención cuando se nos habla por nuestro nombre y es una manera de asegurarte que el mensaje que estás tratando de comunicar sea bien recibido.
Un truco para garantizar que esto sea efectivo es decir el nombre de la persona dos veces dentro de la conversación, esto demuestra que estás concentrado en ellos y llevas la conversación a un ámbito más personal, lo cual te ayudará a cerrar ventas.
