La rentabilidad, entre el tiempo y el dinero

¿Sabes si tu cliente es rentable?

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Actualizado 04 | 08 | 2016 09:34

Rentabilidad de mis clientes

Facturación, rentabilidad, gastos fijos y variables… una serie conceptos fundamentales y relacionados con la actividad empresarial que cierran filas en torno a la viabilidad, la clave de la supervivencia de cualquier negocio. Por eso es tan relevante, no sólo asegurarse de la solvencia de nuestros clientes a través de los informes de empresas, sino calcular también la rentabilidad de estos clientes con respecto a nuestro negocio.

Es preciso que tanto pymes como autónomos integren este estudio en su rutina, ya que haciéndolo podrán conocer detalles imprescindibles. Porque conocer la rentabilidad de un cliente implica ser consciente de mucho más que simplemente del precio que paga por los servicios adquiridos. De hecho, para calcularla es preciso tener en cuenta otras muchas variables como son el tiempo que se le dedica, el valor generado para el negocio y la propia satisfacción:

  • El precio no lo es todo.Es importante tener precios competitivos respecto a los competidores, pero para determinar si un clientes es o no rentable para nuestra empresa, es preciso tener presente lo que acuesta prestar ese producto o servicio, conocer la estructura de costes, el valor del tiempo y compararlo con el valor que le generas a tu cliente. Asegúrate de que no estás nunca por debajo.
  • La rentabilidad, entre el tiempo y el dinero.En la contabilidad también es preciso tener en cuenta lashoras dedicadas al cliente, ya que son las que se dejan de dedicar a otros clientes potenciales. ¿Solución? Dedicar más horas al que sea más rentable, es decir, el que más beneficios aporte con un menor tiempo invertido.

La rentabilidad comienza con los informes de empresa

Si te has preguntado alguna vez si estás poniendo un buen precio a tu trabajo, para calcular cuánto deberías cobrar por hora a tus clientes lo más recomendable es comparar tus gastos reales con las horas trabajadas. De esta forma, una vez sumado el salario mensual con los gastos generales (Seguridad Social, alquiler del local o desplazamientos) es posible dividir esta cantidad entre las horas ocupadas por ese cliente al mes.
Por otro lado, para conseguir una contabilidad lo más exacta posible, es esencial tener en cuenta sólo las horas dedicadas a trabajar en exclusiva para cada cliente. Es decir, todos aquellos momentos dedicados a organizar o gestionar -que poco a poco van sumando horas- deberán quedarse fuera del cómputo particular por cliente.
Así, dividiendo los gastos reales entre las horas reales trabajadas es como se podrá obtener el precio por hora real que debería imputarse al cliente. A partir de ese momento, si se consigue reducir el número dehoras improductivas y trabajar las mismas horas reales para el cliente, se conseguirá ganar dinero.

Y el cliente, ¿genera valor para mí?

Más allá de la variable económica, un cliente puede generar gran valor para la propia compañía, ya que puede aportar desde visibilidad para la captación de otros clientes, reputación o satisfacción personal.

¿Se puede renunciar a un cliente?

Absolutamente. Si una vez realizado el cálculo de rentabilidad de un cliente este es negativo y ademásno genera valor, no hay mejor decisión que renunciar a él. Todo esto teniendo en cuenta que el cliente ha superado los requisitos propios, que incluyen haber estudiado si específicamente este cliente es rentable revisando sus informes de empresa para asegurar solvencia y gestión de riesgo.

Sin embargo, aunque sea para interrumpir los servicios a un cliente es preciso, siempre, ser elegante. Hay muchas formas de decir “no” y siempre hay que dejar una puerta abierta. Algunos ejemplos muy utilizados para conseguirlo suelen basarse en aumentar los precios, argumentar el cambio de prioridades, o explicar la imposibilidad de cubrir los gastos con el fee actual.

Fuente: EmpresaActual