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Las pymes se internacionalizan de manera desesperada y muchas veces sin una estrategia de actuación bien definida

El 80% de las pymes españolas no tiene un plan concreto para saltar al exterior

Actualizado 05 | 02 | 2016 12:18

Dedicadas a un mercado interno que comienza a reactivarse, las pequeñas y medianas empresas españolas comienzan a mirar otros destinos donde colocar sus productos.

La internacionalización se ha vuelto una palabra de moda en el sector. Aunque sea sin un plan concreto. Según el consultor de comercio exterior Juan Suárez Terol, el 80% de las pymes españolas no tienen un plan estratégico para salir al exterior.

«Las pymes se internacionalizan de manera desesperada y muchas veces sin una estrategia de actuación bien definida», destacó el consultor durante la Jornada de Comercio Internacional en Países Emergentes organizada por la escuela de negocios ESCP Europe y el Instituto Internacional del Conocimiento Empresarial (IICE).

Los factores clave que son necesarios para vender en nuevos mercados internacionales, van más allá del conocimiento del idioma o de viajar para hacer un reconocimiento del terreno. Se requiere montar un proyecto completo, que incluya una revisión de todos los procesos involucrados en el nuevo negocio internacional. Marketing, comercial, financiero, logística, legal,.. ninguno puede dejarse de lado si se quiere tener éxito en un proyecto de internacionalización del negocio:

Análisis del entorno

El nuevo entorno internacional, por muy cerca que esté el nuevo destino comercial, puede ser mucho más diferente de lo que a priori se pueda pensar. Existen diferencias culturales, de idioma, legales, de costumbres y de otros tipos que pueden provocar que un producto o servicio que tenga éxito a un lado de la frontera, sea repudiado en el país vecino.

Más ejemplos de situaciones que se pueden producir y que hay que asegurar, son la posibilidad de que un producto sea legal en un país y al mismo tiempo no cumpla las especificaciones legales en otro; la normativa a aplicar puede ser diferente, por ejemplo, en los productos y servicios sanitarios, o en los de electrónica, por cuestiones de seguridad y de reciclaje.

Análisis del mercado

Por muy grande que pueda parecer un mercado, como Estados Unidos o China, llegar a estos países y vender no resulta sencillo. Hay que superar trabas burocráticas, aprobaciones legales y, sobre todo, saber llegar y convencer a los canales comerciales locales para que acepten vender el producto. Siendo extranjero, la confianza es uno de los puntos clave, por lo que contar con expertos en internacionalización basados en el mercado de destino suele ser una buena solución. A través de estos perfiles, resulta más rápido y barato llegar a los canales establecidos en el mercado exterior, que haciendo la guerra por cuenta de la empresa.

Oportunidades y amenazas

Las oportunidades y amenazas que puedan existir en el país local, no tienen por qué coincidir con las de un nuevo cliente internacional. Por ejemplo, la forma de pago en España puede ser suficientemente segura o quedar cubierto el caso de impago a través de la contratación de un producto de seguros o un aval que cubra la operación, mientras que con países menos desarrollados en asuntos comerciales, puede que sea más complicado asegurar una operación y, por tanto, el riesgo financiero de una operación sea mucho mayor.

Otra amenaza (u oportunidad) típica de las operaciones internacionales es la del riesgo por cambio de moneda, que puede ser favorable a una compañía que opere con una moneda débil en un momento dado, por ser un producto barato en el país de destino, pero también al contrario, si resulta que al situación cambiaria se torna al contrario y la moneda débil se convierte en fuerte y, por tanto, en el principal hándicap para un competidor internacional.

Durante la charla, de la que participaron también analistas de ESCP, se tomaron como ejemplo para lograr una buena internacionalización empresarial los casos de Inditex, Mercadona, Telefónica o Mango. Empresas que, además, refuerzan la imagen española en el exterior.

«Lo mejor es conocer las peculiaridades de cada mercado y establecer una mejor conexión con el país de destino», señaló Suárez Terol. Así se torna beneficioso buscar un socio que contribuya con la inserción en el mercado extranjero, ya fuera grande o pequeño. Y, agregó Suárez Terol, no hay que prescindir de la fuerza de la marca España, especialmente en países como Brasil con los que ya existe una cierta cercanía cultural.

Además se destacó la importancia de que entidades como el Icex, las autoridades autonómicas y las cámaras empresariales coordinen acciones para que las pymes logren el asesoramiento que necesitan a la hora de dar este salto.

 

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